商品やサービスを販売提供するうえで、戦略を立てることは重要です。
戦略を立てずに販売をすると、効果的なPRが打てずに、想定したような売上につながらないことがあります。
特に化粧品は、販売数やブランド数も多く、レッドオーシャン市場です。
他社商品との差別化を図るためにも、販売戦略は十分に検討しておきましょう。
この記事では、化粧品の販売戦略の特徴やメリット、注意点を解説しています。
また、販売戦略の具体的な5ステップについてもご紹介しています。化粧品の販売戦略にお悩みの方は、ぜひ参考にしてください。
記事の後半では、化粧品におけるWeb広告の重要性も解説しています。ぜひ、最後までお読みください。
目次を表示
- 化粧品の販売戦略とは
1.1 化粧品の販売戦略の特徴
1.2 なぜ販売戦略を立てる必要があるか
1.3 販売戦略を立てる際の注意点 - 化粧品の販売戦略の5ステップ
2.1 市場のセグメントを切り分ける
2.2 自社製品の強みを知る
2.3 自社製品の市場におけるポジションを検討する
2.4 適切なセグメントに対してのターゲティングを行う
2.5 施策の効果を分析し次の施策に向けた改善を行う - 【補足】ECサイトでの化粧品の販売が進まない理由
3.1 手に取って確かめたい商品の販売が進まない
3.2 低価格帯が好まれるケースが増加している
3.3 Webマーケティングでのハードルが高い - 化粧品の販売戦略におけるWeb広告の重要性
4.1 ネットが普及した現代においてWeb広告は必要不可欠
4.2 様々な手法を活用することで最適なターゲティングが可能
4.3 データを活用した分析が容易 - コスメ・美容業界特化型広告配信サービス「Vesta」
5.1 コスメ・美容業界に特化した広告配信サービス
5.2 多彩な広告配信メニュー
5.3 「Vesta」を活用した配信事例 - ツールを活用して適切なターゲットに広告を配信しよう
販売数やブランド数の多い化粧品における、他社商品との差別化を図るための販売戦略について解説していきます。
効果的な販売戦略を立てるために、化粧品の販売戦略の特徴やメリット、戦略を立てる際の注意点を理解しておきましょう。
1.1 化粧品の販売戦略の特徴
化粧品販売の特徴は、トレンドの移り変わりが頻繁に起こり、日々新しい商品が店頭に並ぶことです。そのため、顧客の手に取ってもらうためには、様々な工夫が必要です。
ただ新しいという特徴だけでは選ばれる可能性は低いため、化粧品のコンセプトやターゲットなどを明確にしたうえで戦略を立てていく必要があります。
1.2 なぜ販売戦略を立てる必要があるか
化粧品販売において必要不可欠なこととは、数多くある化粧品の中でコンセプトや特徴を際立たせて、ターゲットに効果的に届けるための販売戦略です。
競争が激化している化粧品の販売において、戦略を立てずに挑戦するのはリスクしかありません。コンセプトや特徴のない化粧品は、期待するような売上を立てられないでしょう。
ゆえに緻密な販売戦略を立て、狙った顧客に化粧品を届けられるようになれば、リピーターになってもらえる可能性も高まります。そのために、まずは顧客の手に取ってもらうことを目標に、化粧品の販売戦略を立てていきましょう。
1.3 販売戦略を立てる際の注意点
化粧品の販売戦略を立てるうえでの注意点をご紹介します。
1.トレンドを追いすぎない
2.価格競争で勝負しない
それぞれのポイントについて詳しく説明します。
化粧品の流行り廃りはあっという間に起こります。トレンド商品を開発している最中に次のトレンドが来てしまうことも珍しくありません。トレンドを押さえる、予測することも重要ですが、その化粧品ならではの切り口や強みのアピールを心がけていきましょう。
また、価格で他社と勝負する方法もおすすめできません。
一時的な売上は立っても、安さで競争した場合はいずれ限界を迎えます。コスパも悪くなり、結果的に利益の上がらない商品になってしまうケースもあるでしょう。
価格ではなく、ブランドのイメージを大切にし、ある程度の価格でも手に取ってもらえるような戦略を立てていくことが重要です。
化粧品の販売戦略における5ステップを解説します。
1.市場のセグメントを切り分ける
2.自社製品の強みを知る
3.自社製品の市場におけるポジションを検討する
4.適切なセグメントに対してのターゲティングを行う
5.施策の効果を分析し次の施策に向けた改善を行う
ステップごとの特徴を理解し、自社の販売戦略の立案に活かしていきましょう。
2.1 市場のセグメントを切り分ける
トレンドの移り変わりが激しい業界だからこそ、市場の分析を入念におこなう必要があります。社会環境や価値観の変化、購買パターンなどの情報を分析し、市場のセグメンテーションをしていきましょう。セグメンテーションをおこなう際の一般的な指標を4つご紹介します。
1.ジオグラフィック(地理的変数)
2.デモグラフィック(人口統計的変数)
3.サイコグラフィック(心理的変数)
4.ビヘイビアル(行動変数)
ジオグラフィックとは、国・市町村・気候・文化・宗教など、地理的・地域的な背景や要因に関係した指標です。地図や国の調査結果などを参考にします。
デモグラフィックとは、年齢・性別・家族構成・学歴・職歴など、パーソナルデータを軸とした指標です。統計調査などを参考にします。
サイコグラフィックとは、価値観・性格・ライフスタイル・購入動機など、個々人の思考や考えを軸にした指標です。アンケート調査やヒアリングなどの結果を参考にします。
ビヘイビアルとは、買い物の頻度・買い替えのタイミング・使用目的などの個人の行動にフォーカスした指標です。顧客の行動追跡データなどを参考にします。
上記4つの指標を参考にしながら、市場の切り分けをおこなっていきましょう。
2.2 自社製品の強みを知る
自社製品の市場におけるポジションを明確にするために、自社製品の強みを理解しておきましょう。そのためには、他社製品と差別化しているポイントや自社製品を使うべき理由の徹底的な洗い出しが不可欠です。自社製品の強みが明確になっていないと、市場におけるポジションも不明瞭になってしまい、具体的な戦略を立てることが難しくなります。
2.3 自社製品の市場におけるポジションを検討する
切り分けたセグメントと自社製品の強みを参考に、市場におけるポジションを検討していきましょう。
自社製品がどのような立ち位置にあるのかを確認し、競合する製品との比較をおこないます。競合する製品が多い場合は、自社製品の強みの見直しやPRの方法の工夫が必要です。
2.4 適切なセグメントに対してのターゲティングを行う
自社製品のポジションが定まったら、適切なセグメントに対してターゲティングをおこない、ターゲットへのアプローチを開始します。自社製品のポジションに興味関心が高い顧客がいるようなセグメントを狙ってアプローチをしましょう。
顕在的なニーズを持つセグメントに対してアプローチができれば、自社製品の売上や広告効果も高くなります。
2.5 施策の効果を分析し次の施策に向けた改善を行う
実施したアプローチの結果を分析し、次回の施策に向けて改善をおこないましょう。
例えば、想定していたような売上が立たなかった場合は、アプローチしたターゲティングに問題があった可能性が高いです。
また、自社のアクションに対して、どれだけの反応があったのかは、データとして上がってきます。効果が薄かったセグメントに対しては施策を止め、別のセグメントを候補にするなどの対策をしていきましょう。
施策の結果は、基本的にデータとして収集できるため、このデータを活用し素早い改善を心掛けることで、販売戦略の精度も高まっていきます。
ここでは化粧品の販売がECサイトで進まない理由を解説します。
販売戦略においてECサイトを活用するケースも少なくありません。化粧品がECサイトで売れにくい背景を理解したうえで、自社の販売戦略を立てていきましょう。
3.1 手に取って確かめたい商品の販売が進まない
特に「手にとって色を確かめたい」「自分に合うかを実際に試して確認したい」といった傾向が強く出るメイク用の商品は実店舗で購入する機会が多いです。
このように、実店舗で購入を検討したい層が多数いるため、現状では化粧品のECサイトでの販売はあまり進んでいません。
3.2 低価格帯が好まれるケースが増加している
プチプラコスメと呼ばれる、ドラッグストア等で気軽に購入できる低価格帯の商品需要が伸びたことも一つの要因です。
身近な店舗で購入しやすく、かつ低価格の商品に送料をかけたくないといった心情も働くため、ECサイトでの購入は控えられている現状があります。
3.3 Webマーケティングでのハードルが高い
化粧品市場は競合も多く、すでにレッドオーシャン市場のため、認知度の低いブランドは広告費がかさみ、期待したような成果が出せないケースが多いです。
このように化粧品市場でのWebマーケティングにおけるハードルは非常に高いものとなっています。
ECサイトでの販売にかかわらず、化粧品における販売戦略は決して簡単ではないことを理解しておきましょう。
化粧品の販売戦略におけるWeb広告の重要性を解説します。Web広告は化粧品において重要な戦略の一つです。Web広告の重要性を理解し、効果的な広告運用を進めていきましょう。
※ 薬機法や医薬品等適正広告基準などの、化粧品広告の規制を遵守しましょう
4.1 ネットが普及した現代においてWeb広告は必要不可欠
化粧品だけでなく、商品やサービスの認知拡大を進めたい、狙ったターゲットに届けたい場合は、Web広告の利用は必要不可欠です。
情報収集はネットを活用した方法にシフトしているため、広告もWebに出稿した方が大きな効果が見込めるでしょう。
4.2 様々な手法を活用することで最適なターゲティングが可能
Web広告には様々な手法が存在します。
1.リスティング広告
2.ディスプレイ広告
3.アドネットワーク広告・DSP
4.純広告
5.記事広告
6.SNS広告
7.動画広告
上記はWeb広告の一例で、他にも数多くの手法があります。自社製品に合った手法を活用すれば、狙いたいターゲットへ的確にアプローチすることが可能です。
4.3 データを活用した分析が容易
Web広告の大きな特徴は、広告運用におけるデータ活用が容易な点です。
「どんな人に届いているのか」「どのくらい効果があったのか」「どのような経緯で広告を見たのか」などの情報を簡単に取得できます。このようなデータを有効活用すれば、素早い改善に繋げられます。そのため、スピード感を持った販売戦略を展開していけるようになるでしょう。
マイクロアドが提供するコスメ・美容業界特化型広告配信サービス「Vesta」について解説します。化粧品の広告運用を検討している方は、コスメ・美容業界に特化したマイクロアドの「Vesta」を、ぜひ活用してください。
5.1 コスメ・美容業界に特化した広告配信サービス
コスメ・美容業界に特化した「Vesta」は、化粧品の販売戦略を立てるうえで効果的な広告配信サービスです。多種多様なメディアデータや店舗購買データを活用し、独自の分析で個々の化粧品に適した訴求を実現します。
5.2 多彩な広告配信メニュー
「Vesta」には、多彩な広告配信メニューが存在します。
- ・購買データを利用したファクト配信
- ・WEBコンテンツ接触を基にしたセグメント配信
- ・女性の心情のゆらぎを捉えたモーメント配信
- ・SNS投稿を利用したSNS連動型配信
自社製品の特徴や状況に合わせた広告を配信することが可能です。例えば、ピンポイントにターゲティングしたい場合は、約200カテゴリからなるWEBコンテンツ接触を基にしたセグメント配信が効果的です。
このように自社の販売戦略に適した広告配信ができるため、化粧品の販売戦略に不安のある方でも安心して利用できます。
5.3 「Vesta」を活用した配信事例
ここでは、「Vesta」を活用した広告の配信事例をご紹介します。実際の事例を確認することで、自社製品の広告配信をイメージしてください。
＜化粧品会社＞
購買データを活用して新規ユーザーを獲得した事例です。
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広告主業種 |
化粧品会社 |
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広告主の課題 |
競合他社商品からのスイッチングをおこないたい |
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訴求内容 |
ベースメイク化粧品 |
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配信金額 |
100万円 |
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配信 |
静止画バナー |
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KPI |
クリック単価 |
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目標 |
¥75 |
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実績 |
¥47 |
＜化粧品メーカー＞
興味関心ユーザーとデモグラ・購買データを併用し、認知向上と購入意向の醸成に成功した事例です。
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広告主業種 |
化粧品メーカー |
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広告主の課題 |
FQ3回以内に抑えつつ、低CPCに抑え多くのターゲット層にリーチしたい |
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訴求内容 |
整髪剤 |
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配信金額 |
85万円 |
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配信 |
静止画バナー |
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KPI |
FQ・クリック単価 |
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目標 |
FQ3回以内・￥72 |
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実績 |
FQ2.37回・￥23 |
＜美容家電メーカー＞
SNSクリエイティブを活用し、高い反応率を実現した事例です。
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広告主業種 |
美容家電メーカー |
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広告主の課題 |
商品の認知を向上させたい |
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訴求内容 |
美容家電 |
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配信金額 |
150万円 |
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配信 |
SNS連動型配信 |
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KPI |
CTR・CVR |
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目標 |
CTR：1.20%・CVR：1.60% |
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実績 |
CTR：2.04%・CVR：2.34% |
化粧品の販売戦略を考えるうえで、広告戦略は重要なポイントです。興味関心が高いターゲットに情報を届けるためにも、効果的なツールを活用していきましょう。
マイクロアドのコスメ・美容業界特化型広告配信サービス「Vesta」では、様々な手法でのアプローチが可能です。
自社製品の強み・市場でのポジションなど状況に合わせた広告配信ができるため、効果的な広告運用を実現します。
化粧品の販売戦略にお悩みの方は、ぜひ「Vesta」をご活用ください。
※ 薬機法や医薬品等適正広告基準などの、化粧品広告の規制を遵守しましょう
