【法人向け】BtoB広告とは？目的達成に向けた広告配信を解説

「BtoB向け広告の目的って何があるの？」といったように、BtoBにおける広告運用で悩んでいる方は多いでしょう。

実際に、BtoB広告を運用している方の中でも、具体的な目的もなく運用してしまっているケースも少なくありません。

 そんな課題を解決するために、この記事ではBtoBにおける広告の目的や効果的なWeb広告について解説します。

BtoB向けのマーケティング戦略に悩んでいる方は、ぜひ参考にしてください。

また、記事の後半ではマイクロアドが提供するマーケティングデータプラットフォーム「シラレル」についてもご紹介しています。

BtoBにおける広告運用を検討している方も、ぜひ最後までお読みください。

「BtoB」とは ”Business to Business” を略したもので、企業と企業の間のビジネス（取引）です。

BtoBにおける広告は、企業の決済者、いわゆる経営者やWebマーケティング担当者といったビジネスパーソンに向けた広告を指します。

具体的には、製造に必要なパーツや輸送・メンテナンス・機器・営業や事務に必要な用品・機器などのハード面はもちろんのこと、社内で従業員が使用するコミュニケーションツールや社内勤怠管理システム、MAツールなども併せ、幅広い法人向け商材でBtoB広告を用いて展開を拡大していきます。

BtoB広告を出稿する目的はさまざまです。

目的にあわせた効果的な運用をしていかないと、コストが無駄になる結果で終わってしまう可能性もあるので、注意が必要です。

ここでは、BtoB広告を出稿する際には、どのような目的があるのか、また広告出稿を成功させる目的設定を解説します。

 2.1 どのステップの層に広告を届けるのか

顧客が商品やサービスを認知し、購入に至るまでの流れをマーケティングファネルと呼びます。

 1.認知
 2.興味
 3.比較・検討
 4.購入

一般的には、認知の数が多いほど、最終ステップである購入・導入をする数も多くなる可能性が高くなります。

この4つのステップのどの層に広告を届けていくのか、BtoB広告ではそれぞれの目的が非常に重要です。

例えば、認知拡大のために商品やサービスを知らない潜在層に広告を配信したり、受注獲得のためにリードに対しての広告配信をしたりと、顧客のステップにあわせた広告配信の目的を設定しましょう。

認知を拡大したいのに、すでに商品やサービスを知っている顧客に広告を配信しても、意味がありません。

どのステップの層に広告を配信するのかといった明確な目的を定めるのが、費用対効果の高い広告配信を実現する重要なポイントです。

 2.2 BtoB広告を成功させる目的設定

BtoB広告を効果的に配信していくためには、自社の商品やサービスが顧客や市場に対して、どのステップにいるのかを把握する必要があります。

現在の状況が把握できれば、次に取るべきアクションが見えてきます。

リードが足りていない状況であれば、潜在的な顧客に対してアプローチし、認知を拡大する必要があります。また、ある程度の認知が広まっている状況では、リードに対してナーチャリング（育成）を行い、次のステップに進んでもらうといった施策を検討していかなければなりません。

自社の商品やサービスのマーケティングにおける課題を明確にし、課題解決に向けた目的を設定した上で、顧客や市場に対して的確なアプローチを心がけていきましょう。

BtoB広告とBtoC広告には大きく3つの違いがあります。

一番大きな違いは広告を配信するターゲットです。

BtoBは「Business to Business」の略で企業間の取引に対して、BtoCは「Business to Consumer」の略で、企業が個人をターゲットにしています。

商品やサービスを提供する側がどちらも企業なのは変わりませんが、受ける側に違いがあるのを覚えておきましょう。

また、商品やサービスの受け手が異なるため、広告配信による効果にも差が出てきます。

BtoC広告の場合は、個人に向けて広告を配信するため、購入や利用といった意思決定までの反応が早いです。

しかしBtoB広告の場合は、企業に在籍するビジネスパーソンに向けて配信するため、意思決定までの道のりが長くなります。

広告を受け取った方の決裁権の有無によっても異なりますが、商品やサービスの購入や導入までに時間を要するケースが多いのが、BtoB広告の特徴です。

広告配信にかかるコストもBtoB広告とBtoC広告の違いにおいて重要なポイントです。

違いが発生する理由は、広告配信におけるコンバージョン率とコンバージョン単価によるものです。

意思決定までに時間がかかる影響で、BtoB広告のコンバージョン率はBtoCと比較すると低くなります。また、広告配信において商品やサービスの利益率が上がると、入札単価も高くなります。

結果的に、BtoB広告の方が広告配信にかかるコストは高くなるのが特徴です。

広告運用を担当する際は、これらの違いは理解しておきましょう。

BtoBにおける効果的なWeb広告をご紹介します。

 1.リスティング広告
 2.ディスプレイ広告
 3.SNS広告
 4.動画広告
 5.記事広告
 6.純広告
 7.アプリ広告

広告配信の目的やターゲットに合わせて、最適なWeb広告を選択していきましょう。

適切なWeb広告を活用すれば、コストを抑えた効果的な広告配信が可能です。

 4.1 リスティング広告

リスティング広告は、検索ワードに連動して表示を行うWeb広告です。

検索エンジンの検索ワードに紐づけられるので、商品やサービスに興味を持っている顕在層に向けてのアプローチができます。

例えば、チャットツールを開発している企業の場合「チャットツール」といったキーワードで検索した方に向けて広告の表示が可能です。

指定しているキーワードで検索されないと広告が表示されないので、興味の薄い潜在層へのアクションとしては向いていません。だからといって幅広いキーワードを指定すると、広告費用が膨大になる可能性が高くなります。

 4.2 ディスプレイ広告

ディスプレイ広告とは、Webサイトやアプリ内で表示される広告になります。

具体的には、画像広告や動画広告、テキスト広告を指します。

画像や動画などの素材を用いて広告を配信するため、商品やサービスに対して認知や興味のない潜在層へのアプローチとしても効果的です。

また自社の商品やサービスに関連するものを調べている方に向けて、広告を配信できるターゲティング機能を利用すれば、購買意欲が高い顕在層にもアプローチが可能です。

 4.3 SNS広告

SNS広告とは、Twitter・Instagram・LINE・LinkedInといったSNSに表示するWeb広告を指します。

住んでいる地域や職業といったデータから、狙いたいターゲットに向けての広告を配信できたり、趣味嗜好の傾向からセグメントを絞ってて配信できたりするのが特徴です。

潜在層や顕在層どちらにも比較的アプローチしやすいWeb広告です。

効果測定が詳細に行えるため、実行・評価・改善がしやすいのもメリットの一つです。

 4.4 動画広告

動画広告とは、文字通り動画を使った広告で、WebサイトやYouTube、InstagramなどのSNSで多く配信されています。

動画を活用するため、テキストや静止画よりも多くの情報を伝達可能です。

また、商品やサービスについてのストーリーを動画として提供できるため、よりターゲットの心に残りやすい傾向にあります。

動画広告の料金体系はさまざまです。

•  ・CPV：視聴1回あたり単価
•  ・CPM：表示1,000回あたり単価
•  ・クリック単価：広告リンク1クリックあたりの単価
•  

 4.5 記事広告

記事広告とは、第三者であるメディアなどに協力してもらい、配信する記事型の広告です。

記事広告の大きなメリットは、第三者の視点で商品やサービスを紹介してもらえる点です。

協力してもらうメディアの影響力が大きければ大きいほど、広告効果は高くなります。

 4.6 純広告

純広告とは、WebサイトやWebサービスに設置された広告枠を買い取って配信する広告になります。

純広告の特徴は、費用を支払えば必ず配信でき、運用コストも低い点です。

決められた期間の広告枠を買い取る形になるので、途中で表示されなくなる心配もありません。

また、配信する内容はあらかじめ決めておけるため、運用中に手を加える必要がなく、担当者の手間を減らせます。

一方で、広告配信にかかる料金が高く、細かいターゲティングができないといったデメリットも多いです。

 4.7 アプリ広告

アプリ広告とは、アプリケーション上に配信される広告です。

主に、ディスプレイ広告や動画広告が利用されています。

アプリ広告の特徴は、ターゲティング精度が高い点です。

例えば、自社の商品やサービスに関連したアプリケーションに広告を配信すれば、高い広告効果を得られます。

無料アプリにも広告を配信でき、大手企業から個人に至るまで、さまざまな方が利用しています。

企業の目的達成に向けたBtoB向け広告配信の方法を解説します。

広告を出稿する際は、やみくもに対応しても期待するような効果は得られません。コストに見合った費用対効果を得るためには、しっかりとした戦略を立てて施策を打ち出す必要があります。

 5.1 目的にあわせた広告を選ぶ

効果的な広告配信を実現させるためには、目的を明確にして、その目的に適した広告を選択しましょう。

例えば、認知拡大を目的とするなら、広告の中でも認知拡大に向いているディスプレイ広告や記事広告などで広告を配信すると効果的です。自社の目的にあった最適な広告を選択すれば、コストに見合った広告効果を得られるようになります。

 5.2 広告配信に向けた戦略を立てる

BtoBにおけるマーケティングでは、認知から購入までの時間がBtoCよりもかかります。

そのため、企業の決裁権を持つ経営者や各部署の担当者へ、的確にアプローチを行う必要があります。

また、広告配信だけでなく、興味を持ってくれた顧客に向けて、営業担当者からの具体的なアクションなど、購入や導入に向けたアプローチまでを考えておかなければなりません。

認知から購入までのプロセスに沿って、どのような戦略で進めていくのかを、あらかじめ決めたうえで広告配信を行いましょう。

 5.3 予算を確保する

目的の設定やマーケティング戦略の立案が終わったとしても、実際に実行できる予算がなければ行動につなげられません。

企業の広告配信を一任する担当者にとって、予算の確保は重要な課題です。

予算次第では希望していた広告運用ができないケースもあるため、注意が必要です。

企業によっては、あらかじめ決められた予算で戦略を立てたり、戦略を立てたうえで予算を確保したりと、進め方はさまざまですが、予算に対する意識は常に持っておきましょう。

ここでは具体的な広告媒体や広告配信サービスの選び方を解説します。

選択を間違えてしまうと、期待した効果が得られず、戦略としては失敗に終わってしまう可能性が高くなります。

ご紹介するポイントを押さえ、自社のマーケティング戦略に適したものを選びましょう。

 6.1 企業の目的にあったものを選ぶ

広告媒体や広告配信サービスを選ぶ際に、一番押さえておきたいのが、自社の目的にあっているかといった点です。目的と使用する広告媒体や広告配信サービスがずれてしまうと、あらかじめ設定していたターゲットに向けて的確に情報を届けられません。

結果的に配信した広告も、効果の薄い意味のないものになってしまいます。

狙ったターゲットに向けて、確実に情報を提供するためにも、自社の目的にあわせた広告媒体や広告配信サービスを活用してください。

 6.2 費用対効果を検討する

企業の予算は限られています。広告配信のために、無尽蔵に予算を使える企業はほとんどないでしょう。企業の広告運用を行う担当者の方は、日々予算との戦いも強いられています。

そのため、広告媒体や広告配信サービスを選ぶ際は、広告効果だけでなく、費用対効果も十分に検討する必要があります。

仮に、リード獲得や受注件数の増加などの成果が出たとしても、莫大なコストが発生していては意味がありません。

利益を上げるためには、コストを抑えつつも広告効果が高いものを選ぶ必要があります。

実際に検討している広告媒体や広告配信サービスの費用対効果は、コストに見合ったものなのかをしっかりと確認してください。

 6.3 広告運用者の稼働時間にあわせる

広告運用を担当する方の稼働時間も忘れてはいけないポイントです。広告媒体や広告配信サービスによっては、運用コストが高いものも存在します。

実際に運用するときに、手が足りなくなってしまい、効果的な運用ができなくなるケースも出てくるでしょう。

広告媒体や広告配信サービスを選ぶ際は、担当者がしっかりと管理し、運用を継続していけるのかも検討しておく必要があります。

BtoBにおける広告配信において、コストを抑えつつ広告効果が高いサービスは広告運用を担当する方にとって、とてもありがたい存在です。

ここでは、マイクロアドが提供するマーケティングデータプラットフォーム「シラレル」をご紹介します。BtoB向けの商品やサービスを展開している企業の広告運用を担当している方は、ぜひ参考にしてください。

 7.1 マーケティングデータプラットフォーム「シラレル」とは

「シラレル」はBtoBに特化し、自社の商品やサービスの認知拡大に強みを持っている ”マーケティングデータプラットフォーム” です。

豊富なビジネスデータを活用した、ターゲティング広告の配信が行えます。

企業IPデータや名刺データ、メディア閲覧データなどを活用するため、ターゲットになる業種や職種の方へ、的確なアプローチが可能です。

 7.2 「シラレル」の特徴

「シラレル」には大きな特徴が3つあります。

特に大きなメリットはBtoBに特化して認知拡大を行える点です。

保有しているデータや広告の配信先も国内ではトップクラスなので、BtoBにおける認知拡大では大きな成果を狙えます。

提供される分析レポートは、セグメントやターゲット、ポジションの改善にも利用できます。

実際に「シラレル」を導入している企業は1,000社を超えており、その有効性が証明されています。

参照：【3分で分かる】マイクロアドが提供するBtoB向けマーケティング商材『シラレル』を徹底解説！

 7.3 「シラレル」の導入実績

「シラレル」を導入した実績を3つご紹介します。

＜実績1 認知拡大＞

バックオフィス勤務を想定するビジネスパーソンに適切なアプローチを展開し、目標値よりも50％効率よくプロモーションを成功させた事例です。

＜実績2 リード獲得を目的とした認知拡大＞

リード獲得のために企業ブランディングを展開し、目標クリック単価より約4割減でブランド認知を達成させた事例です。

＜実績3 認知拡大＞

マーケティング担当者に向けた認知拡大を行い、役職・業種を絞り効率よく配信しています。目標値よりも45％削減し認知の拡大に成功した事例です。

3つの事例は、コストを低減させつつも、期待通りの効果を達成しています。

「シラレル」を活用すれば、効果的で無駄のない広告運用が実現できます。

BtoB広告は企業の目的に合わせて配信するのが重要です。顧客や市場のステップにあわせた広告配信ができれば、広告効果の高い運用が実現できます。

結果的に、「認知の拡大」や「リードの獲得」「受注数の増加」などの期待していた効果が得られるでしょう。

マイクロアドが提供するマーケティングデータプラットフォーム「シラレル」ならターゲットに対して効果的な広告配信が実現できます。

特にBtoBにおける潜在層に向けた認知拡大には絶対的な強みを持っています。

BtoB広告の運用にお悩みの方は、ぜひ検討してください。