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こんにちは、Ads University 編集部の松谷です。
今回は、BtoBに特化したマーケティングデータプラットフォーム『シラレル』についてご紹介します。
EC市場においては、BtoC市場より規模が大きく、意思決定に関わる人数も増えていきます。BtoB商材ならではのマーケティングポイントを踏まえ『シラレル』で課題を解決しましょう。
▼こんな方におすすめです
・BtoB広告の出稿を検討されている方
・BtoB向け訴求でターゲットへ広く認知したい方
・ビジネスパーソン向けに広告配信を検討している方
- 『シラレル』とは？
1.1 BtoB商材の購買プロセス
1.2 BtoBマーケティングにおけるKPI
1.3『シラレル』とは？
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2.1 1,000万以上のビジネスパーソンデータを活用したターゲティング
2.2 国内最大級の在庫数を保有する配信ネットワーク
2.3 企業分析レポート・Eight分析レポートをご提出
2.4『シラレル』の特徴まとめ
- 『シラレル』の活用事例
- まとめ
1.1 BtoB商材の購買プロセス
BtoB商材の特徴として、BtoC商材よりも金額が高額であり、意思決定が企業判断であるため多くの時間と人を要することが挙げられます。
上記は、顧客がBtoB商材やサービスを認知してから購入に至るまでのプロセスを表す図で、マーケティングファネルと呼ばれています。
商品を購入する際、マーケティングでは認知から興味、比較検討に入り購入に至ります。上図から分かるように、初期段階である「認知」のボリュームが少ないほど、最終段階の購入・導入は少なくなります。
購買までに時間がかかるBtoB商材において、サービスの導入検討者は営業に問い合わせる時点で、57%以上（※1）の人が比較検討を完了していると言われており、インターネットで調べる際は既にニーズが顕在化しているケースが多いです。
※1 Corporate Executive Board社
B2B企業1,400社の購買担当者に対する調査から引用
そのため、ニーズが発生するまでにどれだけ自社の商材を知ってもらうかがBtoBマーケティングのポイントであることが分かります。
1.2 BtoBマーケティングにおけるKPI
ここで、BtoBマーケティングにおけるKPIの設定方法を見ていきましょう。
多くのBtoB企業においては、KGI（最終的なゴール）は受注数や売上目標であり、その目標のために中間指標であるKPIを設計します。
KGIから要素分解をすると、KPIはリード数や商談数、案件化数などが挙げられます。
一般的に、リードから商談に繋がり、案件化して受注という流れがあり、まずリードをとるための施策を立てるマーケティング担当者も多いと思います。
しかしBtoB商材において、すぐに質の高いリードをとることは可能なのでしょうか。
BtoB商材の購入や導入における意思決定は個人ではなく企業であり、事前の費用対効果の算出・検証から決裁者の承認が必要です。サービス利用の決断までに多くの時間と人を要するため、「ニーズが発生するまでにどれだけの人に知ってもらうか」が勝負となってきます。
サービスを導入検討する企業担当者のweb上での動線は、「MAツール」や「勤怠管理 クラウド」などのようなカテゴリー名や、予め商材を知っていればサービス名で直接検索したり比較サイトを見たりすることが自然な流れです。
皆様も何かサービスやを取り入れようを検討するときは、ニーズが顕在化した時点までに知っているキーワードや企業名や商品名を検索することが多いのではないでしょうか。その時点で知らない商材は比較・検討テーブルに乗りづらいため、事前の認知は非常に重要なことが分かります。
つまり、より商材の購買に寄与するためには、最終的な決裁者にいかに製品やサービスの存在を知ってもらい、その魅力を伝える機会を増やせるかが重要なキーとなってきます。
そのためBtoBマーケティングでは、上の図のようにマーケティングファネルに併せて適切なKPIを設けることが非常に重要となってきます。
■BtoB商材におけるwebマーケティングのKPI例
ニーズ潜在層：CPC・サイト滞在時間・動画視聴数・ブランドリフト
ニーズ顕在層：リード獲得数・リード獲得CPA
リード化：商談数
商談：与件化
受注：受注数・受注金額
上記はほんの一例ですが、自社の事業に合わせて適切に設定していきましょう。
1.3 『シラレル』とは？
マイクロアドの『シラレル』は前述したマーケティングファネルの上部に位置するニーズ潜在層向けに、「自社の商品名を知ってもらうこと」に特化したデータマーケティングプラットフォームです。KPIとして認知・集客活動を定量的に可視化することができるサービスになっています。
1000万以上のデータ量を誇る大規模ビジネスデータを活用した、ターゲティング広告の配信が可能なサービスで、マーケティングファネルにおける潜在層・見込み顧客に効果的な広告配信が可能です。
『シラレル』では企業IPデータや名刺データ、メディア閲覧データなどを広告配信のターゲティングに活用するため、ターゲットとしている業種・職種を指定し広告を効率よく配信することで、認知を促進します。
次に、シラレルの主な特徴を３つ解説していきます。
2.1 1,000万以上のビジネスパーソンデータを活用したターゲティング
マイクロアドでは現在約210社の3rd party dataと連携しており、国内最大級のビジネスパーソンデータが利用可能です。
IPアドレス、名刺データを中心に、人事や法務などの管理部門、エンジニアなど、特定職種のユーザーが訪れるメディアや、ビジネスに関連する専門性の高いサイトの閲覧データなどと連携しています。そのため、業名、業種、職種、職位など、自社の求めるBtoBターゲットにアプローチすることが可能となっています。
■ターゲティング一例
・職種データや、経営層向けメディアの閲覧データを利用し、企業の意思決定者へアプローチ
・IPアドレスデータ、名刺情報データの業種情報や製造業向けポータルサイトの閲覧データを利用し、製造業従事者へアプローチ
・名刺情報データや、バックオフィス向けメディアの閲覧データを利用し、バックオフィス部門の担当者へアプローチ
2.2 国内最大級の在庫数を保有する配信ネットワーク
シラレルの特徴２つ目は、配信ネットワークの規模です。
マイクロアドでは、自社SSPを中心に2,000億/月を超える日本最大級の配信先を保有しております。
多岐にわたるフォーマットへの対応と配信在庫に特徴のあるSSPを厳選して接続しており、大手ニュースポータルサイトをはじめ、ビジネス・経済系の専門メディアなど様々なジャンルの配信先を網羅しています。
ホワイトリスト配信やブラックリスト配信、IASのブランドセーフティ機能にも対応しております。詳細はこちらよりお問い合わせください。
2.3 企業分析レポート・Eight分析レポートをご提出
３つ目の特徴は、広告配信後にレポートを提出し、実際にどの企業のユーザーに広告掲載をしたか、狙った属性に配信できていたかなどをレポートから可視化することができます。
企業別や業種、職種別の配信結果をレポーティングできるため、セグメントの改善につながるだけでなく、営業のアタックリストとして活用できる材料にもなります。
■企業別分析レポート
※企業別分析レポートは50万円以上のお申込よりご提出が可能です。
■Eightレポート
また、名刺情報データ「Eight」のレポートでは、役職や部署別に表示回数、クリック数をレポーティングすることが可能です。
例）業種別レポート
※Eightデータによる配信、かつ実データ配信（拡張配信は行わない）時のみレポートのご提出が可能です。
※Eight配信結果レポートは、50万円以上のお申込よりご提出が可能です。
■広告配信による態度変容効果計測が可能
さらに、広告配信と同時に配信対象ユーザーへ「広告認知度」、「サービス認知度」、「導入意向度」についてのアンケートを表示することにより、配信対象者が広告に触れたことで態度変容したかを計測することも可能です。態度変容を可視化することで、広告接触により認知が高まったか、ブランディングがうまくいったかなどを定量的に計測できます。
広告配信の分析によって、比較検証・考察をして正確にPDCAを回すことは、広告配信において大変重要です。
2.4 『シラレル』の特徴まとめ
この章では、シラレルの主な特徴について説明しました。
①1,000万以上のビジネスパーソンデータを活用したターゲティング
②国内最大級の在庫数を保有する配信ネットワーク
③企業分析レポート・Eight分析レポートをご提出
現在シラレルの導入企業は1,000社を超えており、様々な業種の方々に活用されています。ターゲティング、掲載面、安価なCPC、配信結果のレポーティングが強みのディスプレイ広告がシラレルです。
ここまでは『シラレル』の特徴を説明しましたが、実際の実績や事例を3つほどご紹介します。
|
商材 |
テレワーク向け パソコンの認知訴求 |
資金融資の認知訴求 | Webプロモーション（広告商材）の認知訴求 |
| ターゲティング | 従業員1,000人以上×資本金5,000万人以上の会社に勤めているビジネスパーソン | 不動産業・賃貸企業に勤めている決裁者 |
マーケター |
| 活用データ | 企業IPデータ・楽天インサイト | 名刺情報データ「不動産・建設業」×「役員クラス」 | 名刺情報データ・楽天インサイト・メディア閲覧データ（ferret・ボクシルSaaS・ボクシルマガジン) |
| 実施期間 | 9日間 | 1か月間 | 2週間 |
| 目標CPC | ¥180 | ¥120 | ¥120 |
| 実績CPC | ¥73 | ¥83 | ¥76 |
BtoB広告におけるマーケティングでは、認知の段階でいかに意思決定者にアプローチするかが大切です。
BtoBに特化した、マーケティングデータプラットフォーム『シラレル』では、大規模なビジネスパーソンデータを活用した自由度の高いターゲティング設計で、投資対効果の高い広告配信を可能にします。
BtoBマーケティングにお困りの方、シラレルでの認知獲得にご興味をお持ちの方は、ぜひ一度こちらからお問い合わせください！
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