「BtoBにおけるセグメントやターゲットの違いって何？」「STP分析のメリットやデメリットを把握しておきたい」といった疑問や悩みを抱えているWebマーケティング担当の方は多いでしょう。
この記事では、「セグメント」や「ターゲット」に関する基本的な知識やSTP分析の特徴を解説しています。
セグメントやターゲットへの理解を深め、効果的なSTP分析ができるようになると、有効なマーケティング戦略の立案に貢献します。
記事の後半では、BtoB向けの商品やサービスの認知拡大に特化したマーケティングデータプラットフォーム「シラレル」をご紹介しています。
ぜひ、自社のマーケティング施策にご活用ください。
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1.1 セグメントとは
1.2 ターゲットとは
1.3 セグメントとターゲットの違い
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2.1 BtoBのセグメントとは
2.2 セグメンテーションの目的
2.3 セグメントの設定方法
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3.1 BtoBのターゲットとは
3.2 ターゲティングの目的
3.3 ターゲットの設定方法
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4.1 BtoBのポジションとは
4.2 ポジショニングの目的
4.3 ポジションの設定方法
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5.1 STP分析のメリット
5.2 STP分析のデメリット
5.3 STP分析における注意点
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6.1「シラレル」とは
6.2「シラレル」の特徴
6.3「シラレル」の実績をご紹介
マーケティングにおいてセグメントとターゲットの理解を深めておくのは大切です。これが曖昧なままだと、市場に対して適切なアクションができません。
自社の活動に効果的な施策を行うためにも、セグメントとターゲットの定義や違いを理解しておきましょう。
1.1 セグメントとは
マーケティングにおけるセグメントとは、年齢や地域、職種など属性や条件で分類されたグループを指します。個々人それぞれの価値観や趣味嗜好などの抽象的な属性や条件で分類するケースもあり、“多種多様なセグメント”を定義します。
属性や条件で分類しグループを構築する作業を「セグメンテーション」もしくは「セグメント化」といいます。
1.2 ターゲットとは
マーケティングにおけるターゲットとは、企業が自社の商品やサービスを提供したい顧客（対象）のセグメントです。「30歳・東京・マーケティング職」といった企業の戦略にあわせた特定の属性や条件のセグメントを選択します。
このように、マーケティング施策を行う上で、対象顧客のセグメントを選定する作業を「ターゲティング」といいます。
ちなみに、ターゲットと似たものに「ペルソナ」があります。ペルソナはターゲットの中でも、特に商品やサービスを利用するであろう顧客の姿を仮想の人物として設定するものです。
そのペルソナであればどのようなニーズがあるか、どのような行動をするかの仮説を立て、コンテンツなどの制作を行います。それにより、その商品やサービスの魅力を伝えることができます。
1.3 セグメントとターゲットの違い
セグメントとターゲットが混同して用いられるケースはよく見られますが、マーケティング施策を実行するうえでは明確に分けて考えられるようにしましょう。
セグメントとターゲットの違いは、企業の戦略の対象になっているかどうかです。
属性や条件によって分類されているのでターゲットもセグメントの一部ですが、分類されたグループが、“企業のマーケティング施策などの対象”になっている場合はターゲットとなります。
セグメントの中にターゲットがある点が、この2つを混同してしまう要因です。
簡単に言うと「セグメントはグループ分けしたグループの一つ一つ」で「ターゲットは分けたグループの中から対象として選定したグループ」です。
違いがわかりづらく、似たようなもののように感じますが、マーケティングにおいては大事なポイントなのでしっかりと理解しておきましょう。
BtoBにおけるセグメントは、企業のビジネスの成功に直結する重要な要素です。
ここでは、BtoBにおけるセグメントやセグメンテーションの目的、セグメントの設定方法を解説します。
2.1 BtoBのセグメントとは
属性や条件でセグメントを決めていくのはBtoBやBtoCで変わりはありません。
BtoBにおけるセグメントでは、より企業の情報にあわせた企業単位での情報の細分化が必要不可欠です。
具体的には、企業規模・業界・決裁権などによってセグメントを切り分けていきます。効果的なセグメントの設定が、マーケティング施策の結果を左右します。
2.2 セグメンテーションの目的
企業の商品やサービスを提供したい顧客に向けて、適切に情報を届け、最小限のコストで最大の成果をあげるのがセグメンテーションの目的です。
効果的なセグメンテーションは、マーケティング施策の土台になります。
セグメンテーションが適切に行えない場合は、顧客に対して効果的なアクションができません。結果として企業戦略の失敗につながってしまう恐れがあることを頭に入れておきましょう。
近年では、個人や企業のニーズが多様化しており、大衆に向けた「マスマーケティング」では、コストに見合った成果をあげるのが難しくなっています。
顧客のニーズを読み取り、効果的なセグメンテーションを行う重要性は非常に高いものだと理解しておきましょう。
2.3 セグメントの設定方法
セグメンテーションを行う際の、一般的な4つの要素をご紹介します。
- ・ジオグラフィック変数（地理的変数）
- ・デモグラフィック変数（人口動態変数）
- ・サイコグラフィック変数（社会的心理的変数）
- ・ビヘイビアル変数（行動変数）
「ジオグラフィック変数（地理的変数）」は、国や地域、文化や人口密度、気候などの地理的な要素です。
国の調査結果などを参考に、マクロの視点でセグメンテーションを行う際に用います。
「デモグラフィック変数（人口動態変数）」は、年齢や性別・職業や学歴、ライフサイクルなどの属性に関する要素です。
BtoBでは企業規模や業種などを用います。
顧客のニーズがデモグラフィック変数に大きく関わっているため、セグメンテーションを行う際には、比較的よく活用される要素です。
「サイコグラフィック変数（社会的心理的変数）」は、性格や価値観、こだわりといった心理的な要素です。
商品やサービスによってはサイコグラフィック変数が強く影響しているケースもあり、活用される機会も増えています。他の要素とはガラッとセグメントが変化するケースも珍しくないため、使い所には注意が必要です。
基本的にサイコグラフィック変数のみを用いるケースは少なく、ほかの要素と併用される機会が多いです。
「ビヘイビアル変数（行動変数）」は、購入金額や購入頻度などの購買状況、商品知識や反応などの行動、また求めるベネフィットなどに関する要素です。顧客の過去のデータを活用し、セグメンテーションを行います。
ご紹介した4つの要素を切り口とし、企業の商品やサービスに合わせて選択すると、効果的なセグメンテーションが行えます。
BtoBにおけるターゲットやターゲティングの目的、設定方法について解説します。
適切なターゲットの設定は、企業のコスト削減や利益獲得に大きく影響するため、しっかりと理解しておきましょう。
3.1 BtoBのターゲットとは
BtoBにおけるターゲットは、セグメンテーションによって切り分けしたセグメントの中から、企業の商品やサービスにあわせて絞り込んだセグメントです。
企業は設定したターゲットに向けて、マーケティング戦略を練り、アプローチをしていく必要があります。
3.2 ターゲティングの目的
ターゲティングの目的は、マーケティング効果の最大化です。
従来の不特定多数に向けたマスマーケティングでは、ニーズの多様化により、十分な成果があげられなくなってきています。
仮に、大きな成果をあげたとしても、本来ターゲットとすべき以外のところまでアプローチしてしまうので、それにともなうコストは計り知れません。
企業の商品やサービスにあわせた適切なターゲティングは、企業の大きな課題の一つです。
3.3 ターゲットの設定方法
ターゲティングを行う際に、よく用いられる3つのパターンをご紹介します。
- ・無差別型マーケティング
- ・差別型マーケティング
- ・集中型マーケティング
「無差別型マーケティング」は、セグメント同士の市場の違いを考慮せず、同じ商品やサービスをすべての市場に展開する手法です。
主に、大企業が取りがちな戦略で食料品などで用いられるケースが多いものです。
ただ、この手法は競合との価格競争になりやすいといったデメリットもあります。
平均化したニーズしか満たせずに、広く浅いマーケティング戦略になってしまうケースが多くあります。
「差別型マーケティング」は、複数のセグメントにそれぞれのニーズに合わせた商品やサービスを展開する手法です。それぞれの集団にあわせて的確に商品やサービスを届けられれば、トータル的に利益を最大化できます。
数種類の料金設定、似たようなサービスをセグメントごとに機能を変えて展開するなど、数多くの企業が採用している手法です。
「集中型マーケティング」は、特定のセグメントに特化してリソースを投入する手法です。
限定的な顧客層に対してアプローチを行うため、売上や認知の規模を急速に拡大するのは難しいですが、コアなファンを獲得できる可能性は高くなります。
高級ブランドのメーカーや、特定の地域のスーパーマーケットなどが主に活用している手法です。
BtoBにおけるポジションや、ポジショニングの目的、設定方法について解説します。
競合他社との差別化を図るために、企業のポジションの確立は重要なポイントです。
4.1 BtoBのポジションとは
BtoBにおけるポジションとは、市場や業界での企業の立ち位置です。
他社と比較して、企業が勝負できるポジションを見つけるのは、生き残るためにも重要な課題です。
4.2 ポジショニングの目的
ポジショニングは、企業の商品やサービスについての強みを徹底的に洗い出し、企業の立ち位置を明確にしていくのが目的になります。
他社との差別化を図り、企業の魅力を伝えるためには欠かせない作業です。
ポジションを明確にしておかないと、企業の商品やサービスは市場の中で埋もれてしまい、手に取ってもらえる機会は少なくなるでしょう。
逆に市場でのポジションを確立できれば、市場内での優位性を顧客に認めてもらえるため、非常に有利な条件で戦略を展開できます。
4.3 ポジションの設定方法
ポジションを設定するうえで大事なポイントは、競合と比較する軸を見つける点です。
軸になる指標はさまざまあり、価格や品質、サービス内容や販売チャネルなどの中から適切なものを選びましょう。
注意点としては、たくさんの指標で比較しない方が最適なポジショニングを行える点です。
指標が多すぎると、評価が複雑になりすぎてしまい、本当に大事な指標を見落としてしまう可能性があります。
ポジションを設定するうえでの指標は1〜4個程度で選択し、企業の強みを活かした活動が行えるポジションを探していきましょう。
STP分析はマーケティング戦略におけるフレームワークの一つです。
「S：セグメンテーション」「T：ターゲティング」「P：ポジショニング」の頭文字を取って付けられた名前です。
STP分析を行えば、顧客のニーズを把握し、他社との差別化を図り、マーケティング戦略を明確にできます。ここでは、STP分析のメリットやデメリット、注意点を解説します。
5.1 STP分析のメリット
STP分析におけるメリットは大きく3つあります。
- ・顧客やニーズを整理できる
- ・他社との差別化を図れる
- ・企業のマーケティング戦略を明確にできる
STP分析を行うと、顧客のニーズを理解し、企業の商品やサービスの立ち位置を把握できます。さらに他社との差別化をできる強みを洗い出せれば、結果的に顧客に対して取るべきアクションが見えてくるでしょう。
マーケティング戦略を立てるうえで、企業がSTP分析を行うメリットは大きいです。
5.2 STP分析のデメリット
STP分析の大きなデメリットは机上の空論になりがちな点です。
セグメンテーションからのターゲティングにより、狙いたいセグメントの選定はできますが、細かなペルソナの設定や把握は難しい現状があります。
また、購買履歴の確認や市場調査などのデータを丁寧に集めたうえで進めないと、根拠のない分析結果になってしまいます。
STP分析を効果的なものにするためには、STP分析とあわせて既存の顧客へのインタビューやアンケート調査などからペルソナを設定し、有効なデータを用いて根拠のある分析を進めていく必要があります。
5.3 STP分析における注意点
STP分析を進めるうえでの注意点を3つご紹介します。
1. 分析の順番にこだわりすぎない
2. 市場規模や市場の成長性も検討する
3. 顧客にアプローチするためには多角的な視点でみる
STP分析の基本的には流れは、セグメンテーションでセグメントに切り分け、ターゲティングで狙いたいセグメントを設定し、ポジショニングで自社の立ち位置を明確にしていきます。
しかし、場合によってはそれぞれを上手く設定できないケースもあるでしょう。
その場合は順番にこだわらずに、できるところから手を付けていっても問題ありません。
例えば、ポジショニングで自社の立ち位置を明確にしてから、市場をセグメンテーションしていくなどやり方はさまざまです。
結果的に明らかにしたい情報を集められるように、臨機応変に対応していきましょう。
また、狙いたいセグメントの市場規模が小さかったり、成長性が見込めなかったりする場合は、そこに対して戦略を立てても、求めるような成果をあげられる可能性が低いです。
その場合は、セグメントやターゲットの見直しをして、より効果的にビジネスが展開できるような対策を練る必要があります。
STP分析は、ニーズの理解や自社の立ち位置の把握には適した方法ですが、そこからの具体的な戦略には別のフレームワークを活用するなどの工夫が必要です。
企業の商品やサービスを顧客に届けるためには、STP分析だけでなく、別の視点からも検討することが重要です。
ここでは、BtoBに特化したマーケティングデータプラットフォーム「シラレル」についてご紹介します。BtoBにおける企業の商品やサービスの認知を広めたい方、また広告出稿を検討している方は、ぜひ参考にしてください。
6.1 「シラレル」とは
「シラレル」はBtoBに特化し、自社の商品やサービスの認知拡大に強みを持っている“マーケティングデータプラットフォーム”です。
豊富なビジネスデータを活用した、ターゲティング広告の配信が行えます。
企業IPデータや名刺データ、メディア閲覧データなどを活用するため、ターゲットになる業種や職種の方へ、的確なアプローチが可能です。
具体的には、人事や法務などの管理部門やエンジニアなどの特定職種の方が訪問するメディアや、ビジネス専門のサイトの閲覧データなどを利用しています。
そのため、業種や職種、職位などで切り分けした、自社の求めるBtoBターゲットへのアプローチを実現します。
6.2 「シラレル」の特徴
「シラレル」には大きな特徴が3つあります。
- ・BtoB向け認知拡大に特化している
- ・国内最大級のビジネスパーソンデータを活用している
- ・改善につながるわかりやすい分析レポートがある
特に大きなメリットはBtoBに特化して認知拡大を行える点です。
保有しているデータや広告の配信先も国内ではトップクラスのボリュームで、BtoBにおける認知拡大では大きな成果を狙えます。
分析レポートは、セグメントやターゲット、ポジションの改善にも利用できます。
実際に「シラレル」を導入している企業は1,000社を超えており、その有効性が証明されています。
参考：【3分で分かる】マイクロアドが提供するBtoB向けマーケティング商材『シラレル』を徹底解説！
6.3「シラレル」の実績をご紹介
「シラレル」を導入した実績を3つご紹介します。
【実績1】 認知拡大
バックオフィス勤務を想定するビジネスパーソンに適切なアプローチを展開し、目標値よりも50％効率よくプロモーションを成功させた事例です。
【実績2】 リード獲得を目的とした認知拡大
リード獲得のために企業ブランディングを展開し、目標CPCより約4割減でブランド認知を達成させた事例です。
【実績3】 認知拡大
マーケティング担当者に向けた認知拡大を行い、役職・業種を絞り効率よく配信しています。目標値よりも45％削減し認知の拡大に成功した事例です。
3つの事例は、コストを低減させつつも、期待通りの効果を達成しています。
「シラレル」を活用すれば、効果的で無駄のない広告運用が実現できます。
マーケティング戦略において、セグメントやターゲットなどを理解しておくのは大事です。
さらに、適切なSTP分析を行い、ターゲットやポジションを明確にしたうえで、広告運用を進めるのが効果的です。
マーケティングデータプラットフォーム「シラレル」なら大量のビジネスパーソンデータを活用し、BtoBにおいて的確な広告配信を実現します。
BtoB向けの広告配信を検討している方やBtoB向けの商品やサービスの認知を拡大したい方は、ぜひお気軽にご相談ください。
