これから自社で商品やサービスを販売する上でリードの獲得は必要不可欠です。
しかし、リード獲得についての知識やスキルがない場合、またリード獲得に割ける人的リソースが不足している場合には、リード獲得が上手くいかず、商品やサービスの売上を伸ばすことは非常に難しいでしょう。
そのため、リード獲得の代行会社に依頼する企業も少なくありません。
そこで本記事では、リード獲得の基礎知識やリード獲得を代行する際のメリット・デメリット、おすすめのリード獲得サービスについて紹介します。
「リードが獲得できずに困っている」、「リード獲得代行に依頼したい」
上記に当てはまる方はぜひ最後までご覧いただけますと幸いです。
目次を表示
- リード獲得
1.1 リード獲得とは？1.2 企業が抱えるリード獲得における課題
①ターゲットとしている企業が獲得できない
②商談につながるケースが少い
③費用対効果が悪い
- リード獲得を代行するメリット・デメリット
2.1 メリット
2.2 デメリット
- リード獲得を代行するには？
3.1 リード獲得数や受注金額などの目標を決める
3.2 獲得したいターゲットを定める
3.3 リード獲得に活用する予算を確保
3.4 リード獲得代行会社を選定
- マイクロアドが提供するリード獲得サービス
4.1 「シラレル リード獲得プラス」とは
4.2 サービスの特徴
4.3 実績
- まとめ
1.1 リード獲得とは？
そもそもリード獲得とは、「見込み客」を獲得することです。
リードを翻訳すると「先頭」や「きっかけ」という意味になりますが、マーケティング用語では、「自社の商品やサービスに興味・関心のあるユーザー」のことを指します。
リード獲得は商品やサービスを販売していく上で非常に重要です。
例えば、新たな商品やサービスを販売する中で、購入してもらえそうなユーザーの条件を考えている場合、おそらく、これまでに自社の商品やサービスを使ったことがある、もしくは自社の名前を聞いたことがあるユーザーが対象となるはずです。
また、それ以外のユーザーから購入してもらうのは非常にハードルが高いということになります。
そのため、売り上げを伸ばすためには一人でも多くの購入してもらえそうなユーザーのリードを獲得することが大切になります。
リードの獲得方法はオフラインとオンラインのどちらもあり、代表的な手法としては以下の通りです。
- ・Web広告
- ・コンテンツマーケティング
- ・ウェビナー
- ・資料ダウンロードサイト
- ・メールマーケティング
- ・テレアポ
- ・展示会
- ・タクシーサイネージ広告
- ・ダイレクトメール（DM）
- ・テレビCM
リードには明確な定義が設けられていないため、リードを獲得する担当者によってリード獲得の基準が異なることも珍しくありません。
その結果、リードによって温度感に差が生じることもあるので注意しましょう。
あらかじめ明確な基準を設けておくのがおすすめです。
▼リード獲得について詳しく知りたい方は下記ブログで解説しています。
【やさしく解説】BtoB向けリード（見込み客）の獲得方法とは？
【BtoBマーケター必見】おすすめリード獲得広告の種類と課金形態を徹底解説！
1.2 BtoB企業が抱えるリード獲得における課題
多くのBtoB企業がリード獲得に注力していますが、リード獲得におけるよくある課題は以下の3つが挙げられます。
- ・ターゲットとしている企業のリードが獲得できない
- ・商談につながるケースが少ない
- ・費用対効果が悪い
一つずつ解説します。
①ターゲットとしている企業のリードが獲得できない
BtoB向けの商品やサービスを販売する場合、ターゲットが企業の社長や決裁権のある役職者となるため、BtoCに比べて限定されます。
企業に対してはアプローチができていても、社長や役職者に対して正確なアプローチができていないケースも珍しくありません。
いつまで経っても効果が現れない場合には、アプローチの方法を変える必要があります。
②商談につながるケースが少ない
数多くアプローチしても商談につながらなくて困っている担当者も少なくありません。
その理由は主に2つあります。
1つ目は上記の通り、企業に対してアプローチができていても決裁権のある人物まで届いていないということです。
2つ目は、ターゲットとしている企業は自社のほかにもさまざまな会社から電話やメールなどの営業がたくさんきます。そのため、自社が必死にアプローチしていても競合他社によって埋もれてしまい、商談につながらないのです。
③費用対効果が悪い
一つでも多くのリードを獲得するために、企業はさまざまな施策を行っています。
しかし、リード獲得にいくら時間やコストをかけても結果が出ないなんてことも少なくありません。
また、たとえリードを数多く獲得しても、それに見合わないような莫大な労力や費用が発生してしまっては費用対効果が良いとは言えないでしょう。
それらの問題を解決するためにリード獲得代行を利用する企業が増えてきています。
2.1 メリット
リード獲得代行を利用するメリットは以下の3つです。
- ・少ないリソースでリード獲得数を最大化できる
- ・リード獲得代行会社によってはWebサイトやバナーの制作も対応しており、
サイト改善ができる - ・様々なリード獲得手法を試せる
一つずつ紹介します。
2.1.1 少ないリソースでリード獲得数を最大化できる
これまではリードを獲得するためにWeb広告やテレアポなどの施策を行っていましたが、リード獲得代行を利用することで、自社の代わりにリード獲得に関わる業務を全て行います。
リード獲得代行会社はリード獲得を専門とするプロのため、リード獲得数の最大化が図れるのです。
また、これまでリード獲得に割いていたリソースを別の業務に注力させることができるので、会社全体としての業務効率化に期待できます。
2.1.2 リード獲得代行会社によりWebサイトやバナーの制作も対応しておりサイト改善ができる
リード獲得代行会社によっては、リード獲得のほかにWebサイトの修正やバナーの制作に対応している場合もあります。
特にWebサイトは、ユーザーが商品やサービスを購入するかどうかを決めるための重要な判断材料として利用されるので、Webサイトのクオリティが低ければ購入確率が低くなってしまいます。
リードから売上までの導線も改善したいのであれば、リードの獲得だけではなく、Webサイトやバナーの制作を対応している企業に依頼しましょう。
2.1.3 様々なリード獲得手法を試せる
リード獲得手法はWeb広告やウェビナー・テレアポなど、様々です。
販売する商品やサービスとリード獲得手法との相性もあるため、様々あるリード獲得手法の中で獲得効率の良い手法を事前に決める事は困難です。
また、リード獲得手法を一つずつ試すだけのリソースや予算を確保できない企業も少なくありません。
しかし、リード獲得代行を利用することによって、どの手法が一番自社に向いているのかを確かめることができるのです。
2.2 デメリット
一方、リード獲得代行を利用するデメリットは以下の3つです。
- ・広告などを活用する際は、中間マージンが発生する
- ・社内にノウハウが溜まりづらい
- ・コミュニケーション工数が発生する
順番に解説します。
2.2.1 広告などを活用する際は、中間マージンが発生する
リード獲得を代行する場合には委託料のほかに広告を活用する際の中間マージンも発生します。
活用する広告によってもマージンの金額が異なるので、どれくらいの予算まで使用できるのか、あらかじめ確認しておきましょう。
2.2.2 社内にノウハウが溜まりづらい
リード獲得代行を依頼した場合、リード獲得業務を全て委託することになるので、社内にノウハウが溜まりづらくなります。
今後もずっと委託していくのであれば問題ないのですが、費用の問題もあることから最終的には社内でリード獲得業務を完結したいと考える担当者も少なくありません。
その場合には、委託しつつも徐々に社内でリード獲得業務が行えるような体制を整えておきましょう。
2.2.3 コミュニケーション工数が発生する
リード獲得を代行する場合には、具体的にどんな企業をターゲットにしてリードを獲得していくのか、リード獲得の進捗状況など、綿密なコミュニケーションが必要になってきます。
その分、コミュニケーション工数が発生するため、煩わしいと感じるケースもあります。
リード獲得代行を利用するのであれば、以下の4つを決めておく必要があります。
- ・リード獲得数や受注金額などの目標を決める
- ・獲得したいターゲットを定める
- ・リード獲得に活用する予算を確保
- ・代行する企業を選定
順番に見ていきましょう。
3.1 リード獲得数や受注金額などの目標を決める
リード獲得代行に依頼したからといって安心してはいけません。
なぜなら、目標を明確にしないままリード獲得代行に依頼した場合、費用対効果が計れなくなるからです。
リード獲得代行も依頼する会社によって異なります。
実績が乏しいリード獲得代行会社に依頼した場合、自分たちで業務を行った方が費用対効果が高いなんてこともあり得るのです。
そのため、リード獲得代行会社に依頼する前には必ず明確な目標を決めておきましょう。
3.2 獲得したいターゲットを定める
販売する商品やサービスによってターゲット層も異なります。
リード獲得代行会社に依頼する際、明確なターゲットを決めていない場合、仮にリードを獲得しても購買意欲が低いユーザーも含まれてしまい、購入につながらないという可能性も十分にあり得るのです。
そのため、まずは獲得したいターゲットを明確に定めましょう。
ターゲットを定める場合にはペルソナ設定がおすすめです。
ペルソナとは、商品やサービスを販売する際にモデルとなる架空のユーザー像のことを指します。
ペルソナは最低でも以下の項目を設定しておきましょう。
- ・年齢
- ・性別
- ・住んでいるところ
- ・職業（内容、役職）
- ・収入・貯蓄状況
- ・趣味
- ・性格など
自社の商品やサービスに合わせて都合の良いペルソナに設定しないように注意が必要です。
また、上記の項目以外にも内容を付け足すことで詳細なユーザー像が完成しますが、絞り込みすぎると、母数が少なくなるので気をつけましょう。
3.3 リード獲得に活用する予算を確保
リード獲得代行会社に依頼する場合、当然ですが費用がかかります。
詳細な費用については様々ありますので、事前に資料請求してみるのがおすすめです。
また、サービス費用のほかにリード獲得手法によっては別途料金が発生する可能性もあるので、少し多めに予算を確保しておきましょう。
3.4 リード獲得代行会社を選定
実際に依頼するリード獲得代行会社を選びます。
選ぶ基準は以下の3つです。
- ・自社の予算内であるか
- ・これまでの実績があるか
- ・レスポンスが速いか
たとえ良さそうなリード獲得代行会社を見つけても自社の予算と依頼費用が釣り合わなければ意味がありません。
そのため、まずは自社の予算内であるか確認しましょう。
また、リード獲得代行会社を選ぶ上で重要なのがこれまでの実績です。
実績が伴っていない会社に依頼してしまうと、自分たちが求めていたクオリティの業務が遂行されず、リード獲得が失敗に終わってしまいます。
そうならないためにも、事前に必ず実績があるかどうかをチェックしましょう。
実績は公式サイトに掲載されていることがほとんどですが、非公開にしているケースもあります。
非公開の場合には、一度問い合わせてみるのがおすすめです。
契約した後は具体的なリードの獲得手法やリード獲得するターゲットの擦り合わせなどを行っていきます。
綿密なコミュニケーションが必要となるので、契約前にレスポンスが速いかどうかも確かめておきましょう。
資料請求やお問い合わせをして24時間以内に返事が来るかどうかを一つの指標にするのがおすすめです。
4.1 「シラレル リード獲得プラス」とは
リード獲得にお困りであれば、マイクロアド社が提供している「シラレル リード獲得プラス」がおすすめです。
「シラレル リード獲得プラス」とは、BtoB向けに特化した広告サービスです。
BtoB企業に特化した広告配信サービス「シラレル」と、Facebook広告を活用します。
企業の認知からリードの獲得・商談までを一気通貫で支援を行っています。
具体的なサービスの特徴を事項で説明します。
4.2 サービスの特徴
「シラレル リード獲得プラス」は、Webサイトに訪問したユーザーのIPアドレスデータを分析することで、所属している以下のような企業の情報を判定できます。
- ・業種
- ・従業員規模
- ・売上高
- ・電話番号
これらの情報を活用してペルソナの設定やテレアポリストを作ることが可能です。
また、見込み度が0〜100で自動的にスコアリングされるので、見込み顧客の優先度が一瞬でわかるようになります。（教師データが必要です）
見込み度のスコアリングは、企業情報や行動履歴・導入タグなどから分析されます。
「シラレル リード獲得プラス」の注意点としては、月間サイトの流入数が1,000UU以上ないと実施が難しい点です。
また、見込み度スコアリングを利用する場合には、約1ヶ月の間、データをため込んで機械学習を行う期間となるので、実質2ヶ月目からの開始となります。
4.3 実績
「シラレル リード獲得プラス」を導入したことによって、CVRが約3.8倍、CPAが1.9倍改善されました。
本記事では、リード獲得の基礎知識やリード獲得代行を利用する際のメリット・デメリット、おすすめのリード獲得サービスについて紹介しました。
リード獲得はどの企業にも必要不可欠です。
しかし、リード獲得にリソースが割けなかったりノウハウ不足でリード獲得に苦戦していたりする企業も少なくありません。
そんな時にはリード獲得代行会社の利用もしくは弊社の「シラレル リード獲得プラス」の導入を検討してみましょう。
