BtoBマーケティングの中でリード獲得は、顧客を獲得する上で重要なマーケティング施策の一つです。
リード獲得に注力している企業がほとんどですが、リードはただ獲得するだけではなく、費用対効果を考える上でもリード獲得単価についてしっかり考える必要があります。
そのため、リード獲得単価を少しでも抑えたいと考える担当者も少なくありません。
そこで本記事では、リード獲得の単価相場や算出方法・リード獲得単価を抑えるポイントについて解説します。
目次を表示
- リード獲得単価とは？
1.1 リード獲得とは
1.2 Web広告におけるリード獲得の単価相場
1.3 リード獲得単価の算出方法
- Web広告でリード獲得単価を抑えるためには？
2.1 ポイント① Web広告で配信するターゲットを見なおす
2.2 ポイント② 入札単価を見直す
2.3 ポイント③ クリエイティブの検証を実施
- 「シラレル リード獲得プラス」でリード獲得単価を改善
3.1「シラレル リード獲得プラス」とは？
3.2 3つの特徴
3.3 実績
- まとめ
リード獲得単価とは、1社または1人の見込み客を獲得するために必要なコストのことです。
CPL（Cost Per Lead）とも呼ばれており、マーケティングにおいて効果測定や費用対効果を出すときに使われます。
1.1 リード獲得とは
そもそもリードとは、自社の顧客になる可能性があるユーザー「見込み客」のことを指し、見込み客を獲得することを「リード獲得」と呼んでいます。
リード獲得の目的は、見込み顧客を増やし受注件数を向上させ、企業の売上を伸ばすためです。
自社の商品やサービスを販売する場合、自社のことを全く知らないユーザーに商品やサービスの購入を勧めても、購入してもらえる確率は低いでしょう。
そこで、あらかじめリードを獲得して商品やサービスの有益な情報を見込み客に伝えることによって、興味・関心を引き付けて、成約率をあげていきます。
リードを獲得する方法は以下の通りで、様々な手法があります。
- ・Web広告
- ・コンテンツマーケティング
- ・ウェビナー
- ・資料ダウンロードサイト
- ・メールマーケティング
- ・ダイレクトメール（DM）
- ・展示会
- ・タクシーサイネージ広告
- ・テレアポ
- ・テレビCM
-
それぞれ特徴が異なるので、リードを獲得するターゲットや取り扱う商品・サービスに応じて最適な施策を選択する必要があります。
また、リードには明確な定義がありません。
そのため、名刺を交換しただけでもリード扱いにする担当者もいます。
その結果、リードにも関わらず購買意欲が低いというケースもあるので、あらかじめ明確なリードの定義を設定しておきましょう。
▼リード獲得の方法については下記ブログでより詳細に解説しています。
【BtoBマーケター必見】おすすめリード獲得広告の種類と課金形態を徹底解説！
【やさしく解説】BtoB向けリード（見込み客）の獲得方法とは？
1.2 Web広告におけるリード獲得の単価相場
先ほども紹介した通り、リード獲得するための方法は数多くありますが、そのなかでもWeb広告における単価相場について紹介します。
代表的なWeb広告の種類は以下の通りです。
- ・ディスプレイ広告
- ・リスティング広告
- ・リターゲティング広告
- ・ネイティブ広告
- ・アフィリエイト広告
- ・動画広告
- ・SNS広告
- ・メール広告
それぞれの広告によって特徴が異なるので、単価もバラバラですが、およそ3,000〜10,000円となります。あくまでもおおよその相場ですので、一概には言えません。
また、自社の商品やサービスとWeb広告の相性によっても、リード獲得効率は大きく異なり、単価も変動します。
そのため、費用対効果を高くしたいのであれば、一つ一つのWeb広告の特徴を理解することが必要です。
1.3 リード獲得単価の算出方法
リード獲得単価の算出方法は、一般的に「リード獲得にかかった費用÷リード獲得数」で計算を行います。
例えば、Web広告に50万円の費用を投じてリードを100人獲得した場合、リード獲得単価は1件につき5,000円です。
リード獲得方法によっては費用を投じているのにも関わらず、リード獲得数が少ないこともあります。
リード獲得数が少ないとリード獲得単価が高騰して費用対効果が低くなってしまうので、別のリード獲得方法に変えることも検討しましょう。
リード獲得単価は高ければ高いほど、リード獲得にかかる費用が増えてしまうので、少しでも抑えようとする企業がほとんどです。
Web広告を使ってリード獲得単価を抑えるためのポイントは以下の3つになります。
- ・Web広告で配信するターゲットを見直す
- ・入札単価を見直す
- ・クリエイティブの検証を実施
順番に見ていきましょう。
2.1 ポイント① Web広告で配信するターゲットを見直す
Web広告では、他のリード獲得方法と比較して正確に配信するターゲットを決めることができますが、今よりもリード獲得単価を抑えたいのであれば、ターゲットを見直す必要があります。
ターゲットを見直す場合にはペルソナの設定を行いましょう。
ペルソナとは、商品やサービスを販売するにあたって設定する、製品・サービス購入者の架空の人物像のことです。
人物像を想定することで、より適切なターゲット設定につなげる事が可能になります。
既に設定している場合には、さらに細かいペルソナを想定し、ターゲット設定を見直すことでリード獲得単価を抑えることがで可能です。
以下の項目を参考に設定してみましょう。
- ・年齢
- ・性別
- ・住んでいる場所
- ・職業
- ・収入や貯蓄状況
- ・最終学歴
- ・ライフスタイル
- ・性格や価値観
- ・家族構成
- ・趣味
-
このほかにも足りない項目があれば、自分たちで条件を入れていきます。
ただし、あまりにも設定項目が多すぎると、ユーザーの母数が圧倒的に少なくなる可能性があるので、注意しましょう。
2.2 ポイント② 入札単価を見直す
入札単価とは、広告が1回表示される、もしくは1回クリックされるごとにどれくらいまで支払うことができるか、広告主が指定した価格のことです。
入札単価を高く設定すると、自社の広告が表示される確率が高くなるため、リード獲得数も増えます。
しかし、入札単価が上がることでリード獲得単価も高くなる傾向があるので、結果として費用対効果が悪くなるケースがあります。
そのため、掲載しているWeb広告のリード獲得単価が高いと感じたら、一度入札単価も見直してみましょう。
2.3 ポイント③ クリエイティブの検証を実施
特にWeb広告では、ディスプレイ広告やリスティング広告・リターゲティング広告など、さまざまな手法があります。
自社の商品やサービスは、Web広告との相性によってリード獲得数が増えたり、リード獲得単価を抑えたりすることにもつながります。
そのため、PDCAを繰り返しながらクリエイティブの検証を積極的に実施していきましょう。
3.「シラレル リード獲得プラス」で
リード獲得単価を改善
BtoB企業向けWeb広告のリード獲得単価を改善するのであれば、「シラレル リード獲得プラス」がおすすめです。
3.1「シラレル リード獲得プラス」とは？
「シラレル リード獲得プラス」とは、マイクロアド社が提供しているBtoB企業に特化した、認知からリード獲得を一気通関したサービスです。
BtoB企業への導入実績は100社以上あり、企業・サービスの認知からリード獲得までを目的として多くの企業が活用しています。
企業情報データベースを利用することによって、サービス利用意向の高い可能性がある企業へ広告の配信が可能で、広告の効果を最大限発揮できます。
また、BtoBマーケティングに最適な広告媒体のプランニングが可能で、マーケティングファネルにおける潜在層からリードの獲得までの支援も行っています。
3.2 3つの特徴
シラレル リード獲得プラスの特徴は以下の3つです。
- ・Webサイトを訪問したユーザーが所属している企業を判定
- ・AIによる見込み度のスコアリング可能
- ・Webサイトへ訪問したユーザーの企業データを活用して広告配信が可能
一つずつ解説します。
①Webサイトを訪問したユーザーが所属している企業の基本情報を判定
「シラレル リード獲得プラス」では、Webサイトに訪問してきたユーザーからIPアドレスを分析することで、所属している企業の基本情報を判定することが可能です。
企業を判定することで、企業名や従業員数・売上高・電話番号など、あらゆる情報をキャッチできるため、自社のマーケティング活動に活用できます。
また、これらの情報はGoogle Analyticsを利用することで、リアルタイムに確認することが可能です。
②AIによる見込み度のスコアリング可能
ユーザーが実際に所属している企業のデータを元にしてAIが0〜100段階評価でスコアリングを行います。
「スコアリングによって評価された数字が高い＝見込み度が高い」ということになるので、簡単に見込み客の選別が可能です。
ただし、スコアリングを行うためには、顧客になり得る可能性が高い教師データを元に、機械学習を行う必要があるので、事前に現在の顧客リストの準備が必要です。
スコアリングは以下の4つの項目によって評価されます。
- ・企業情報
- ・行動履歴
- ・導入タグ
- ・ストーリー
簡単に表でまとめてみました。
広告主の顧客リストを追加していくことによって、さらに正確なスコアリングが可能です。
③Webサイトへ訪問したユーザーの企業データを活用して広告配信が可能
シラレル リード獲得プラスでは、Webサイトへ訪問したユーザーの企業データを活用して広告配信が可能です。
「企業属性を活用した配信」または「見込み度スコアリングを活用した配信」のどちらかをを選ぶことができます。
企業属性を活用した配信の場合、企業名や業種・上場区分などのデータを利用することで効率の良いアプローチが可能です。
一方、見込み度スコアリングを活用した配信では、自分たちで決めたスコア基準によって配信できます。自社のサービスや状況に合った方法で広告配信しましょう。
3.3 実績
シラレル リード獲得プラスを実際に利用した企業の実績は以下の通りです。
・情報通信業
シラレル リード獲得プラスの導入後、通常のFacebookと比較してCVRは2.6倍、CPAは5.1倍に改善しました。
またMAツールで計測した結果、新規率は通常配信と比較して80.49%→86.25％と上昇しました。
・SaaS系
シラレル リード獲得プラスを導入してからCVRは1.42倍、CPAは1.09倍に改善しました。
中長期に渡ってリードの獲得が安定し、長期で継続をいただいています。
・コンサル系
シラレル リード獲得プラスを導入してからCVRは3.88倍、CPAは1.94倍に改善し、広告主より高評価を頂いています。
▼「シラレル リード獲得プラス」について下記ブログでより詳細に解説しています。
【最新】BtoBリード獲得広告に特化したサービス「シラレル リード獲得プラス」を一挙ご紹介
本記事では、リード獲得の単価相場や算出方法・リード獲得単価を抑えるポイントについて解説しました。
リードの獲得はBtoB企業にとって必要不可欠となっているので、今回の記事を参考に、少しでもリード獲得単価を抑える工夫を行いましょう。
