商品のプロモーションを行うにあたって、ターゲティングが適切に設定されていないと自社が求めているユーザーにアプローチすることができず、商品やサービスの売り上げを伸ばせません。
BtoB企業のマーケティング担当者の中には、アプローチしたい企業へ効率よくターゲティングする方法を模索している方も多いのではないのでしょうか。
そこで本記事では、ターゲティングの目的や重要性・効率よくターゲティングする方法を解説します。
ターゲティングとは、自社が提供している商品やサービスを購入してもらいたいユーザーに絞り込むことです。
最近では、多くの商品やサービスが溢れているため、性能やデザインが良いという理由だけでは売れることはありません。
そこで重要なのがターゲティングの設定です。
ターゲティングの設定をすることで、ユーザーのニーズを捉えたプロモーションが実行でき、商品やサービスの売り上げへとつながります。
ターゲティングは売り上げを伸ばす上で最も重要な要素といえるでしょう。
BtoBにおいてターゲティングが重要な理由は、BtoCに比べてユーザーの母数が少ないからです。
BtoCは幅広い世代をターゲットにすることができるため、その分ターゲティングの設定に時間がかかります。
一方、BtoBの場合はターゲットとする層が、社長や役職者などの企業の決裁者と決まっています。
ユーザーの母数が少ないため、正確にターゲティングすることができれば、効率の良い訴求が可能となり、売り上げを伸ばすことができるのです。
BtoBターゲティングを設定する方法として「6R」があります。
6Rとは、以下の言葉をそれぞれ抜き取ってできた言葉です。
それぞれ解説します。
これからターゲティングを行う市場規模がどれくらいであるかを確認します。
市場規模を確認する際には、各省庁や業界における信頼性の高い公式サイトを基に確認しましょう。
市場規模が大きければ大きいほど売り上げを伸ばすことに期待できますが、その分競合が多いので注意が必要です。
市場が今後どのように成長していくのかも重要です。
現在は市場が大きくても、年々規模が減少している場合には、成長性があるとはいえません。
最終的に市場そのものがなくなってしまう恐れもあるので、成長性が高い市場を選びましょう。
市場における顧客にも優先順位があります。
顧客のなかでも商品やサービスに興味があるという人もいれば、それほど関心がないという顧客もいます。
商品やサービスに興味がある顧客の方が、購入した後にSNSで情報を拡散したり友人に情報を伝えたりするなどの波及効果にも期待できるため、優先順位を決めましょう。
自社の商品やサービスが顧客に気に入られたとしても、実際に届けることができるかどうかも重要な課題となります。
届けなければ意味がないため、プロモーションの工夫が必要です。
ターゲティングを設定する上で競合状況も確認しておきましょう。
競合がたくさんいては参入することが難しいからです。
逆に競合が少ない場合は簡単に参入できるため、競合調査を怠らないようにしましょう。
ユーザーの反応やPDCAを回すことができなければ、マーケティング戦略を実行したとしても、意味がありません。
そのため、ユーザーの反応を効果測定したりPDCAを回したりできるかどうかも確認しましょう。
ターゲット企業へ効率よくターゲティングするための方法は以下の4ステップです。
順番に解説します。
まずは「どんな業種でどの規模の企業に勤めているのか」など、企業属性から整理します。
企業属性の詳しい内容は以下の通りです。
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業種 |
建設業・製造業・情報通信業・卸売業・金融業・不動産業・宿泊業・教育業学習支援業・医療業など |
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企業規模 |
売上規模・資本金規模・従業員規模・上場区分など |
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所在地・エリア |
都道府県・首都圏・地方など |
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企業名 |
○○株式会社・▲▲株式会社・有限会社〇〇など |
また、「海外事業をメインに展開している企業」や「働き方改革に熱心な企業」など、どのような企業なのかも把握しておきましょう。
ターゲットとする企業の部門や職種・職位を整理します。
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部門や職種 |
営業・マーケティング・情報システム・経営企画・人事・経理・総務・事務など |
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職位 |
社長クラス・役員クラス・部長クラス・課長クラスなど |
BtoBにおいては決済権のある役職のユーザーをターゲティングしなければ、いくら提案しても購入に繋がりにくく、また決済までに多くの時間がかかるため注意が必要です。
ターゲットとするユーザーの行動シーンも整理しておきましょう。
例えば、出勤時間やオフィスにいる時間・退勤時間帯などを把握しておくことで、マーケティング手法を選ぶときの手がかりになるかもしれません。
これまで整理した情報を基に一番最適な手法を洗い出しましょう。
少ない運用工数で広告効果を最大化できるWeb広告が効果的と言われています。
効率よく企業にアプローチしたい方に向けて、マイクロアドが提供する、BtoB特化型のターゲティング広告配信が可能なデータプラットフォーム「シラレル」を紹介します。
「シラレル」とは、BtoB向け商材の訴求に特化した広告配信が可能なデータプラットフォームです。
累計導入企業数は1,300社を突破しており、1000万以上のデータ量を誇る大規模ビジネスデータを利用して、ターゲティング広告の配信ができます。
BtoB向けの商品やサービスの売り上げを伸ばすために重要な認知拡大を強みとしています。
「シラレル」でできることは以下の4つです。
「シラレル」では、下記のようなさまざまなデータベースと連携しているため、多くのビジネスパーソンへアプローチが可能です。
「シラレル」によるターゲティング例を紹介します。
企業情報データベースの場合
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企業名 |
株式会社〇〇 〇〇株式会社 |
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業種（大区分） |
建設業 製造業 電気・ガス 情報通信 運輸業など |
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業種（中区分） |
食料品製造 繊維工業 機械器具卸売業 情報サービスなど |
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上場区分 |
プライム市場 スタンダード市場 グロース市場 非上場 |
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従業員規模 |
〜50人未満 50〜100人未満 100〜300人未満 |
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売上高規模 |
〜5000万円未満 5000万〜1億円未満 1億〜10億円未満など |
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決済月 |
3月・6月・9月・12月決算 |
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設立年 |
設立5年 設立10年 設立15年 |
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企業の特徴 |
子会社が多い 中途採用が多い グローバルに展開している 知名度がある |
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事業区分 |
学校 飲食店 工場 医療施設 |
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業績 |
毎年増収益の企業 利益率○％UPの企業 従業員数が増加した企業 |
名刺情報データベースの場合
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業種 |
IT アパレル 化学 建設・工事 金融 エネルギー ゲームなど |
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従業員規模 |
〜30人 31〜50人 51〜100人 101〜500人など |
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職種 |
SE デザイン 営業 企画 マーケ 管理部門など |
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役職・職位 |
会長 代表 社長 CEO 取締役 役員 マネージャーなど |
〇事例１
業種：インターネットサービス
商材：Saas
サービスの認知度が低く、広くリーチして認知度を上げたいA社は、「シラレル」によって動画視聴開始単価が1.5円から0.8円へと下がり、ブランドリフトも見られるようになりました。
〇事例２
業種：製造・卸売業
商材：高性能コンピュータ
B社は高性能コンピュータという高額製品を販売しているため、企業側の検討期間が長く、継続的な告知が必要なことを課題と捉えていました。
「シラレル」を導入したことで、目標単価が1,000円から600円へと下がりました。また広告配信後に提供される、企業別の配信レポートを営業先リストとして活用しています。
〇事例３
業種：インターネットサービス
商材：ウェビナー集客
C社では、「シラレル」を導入したことによって、CTRが0.03%から0.23%と8倍に伸びました。
本記事では、ターゲティングの目的や重要性・効率よくターゲティングする方法などについて解説しました。
特にBtoBの商品やサービスは、BtoCに比べてターゲットとするユーザーの母数が限られているため、適切なターゲティングを行うことで効率的に売り上げを伸ばすことができます。
本記事を参考に、効率の良いターゲティングを行いましょう。