BtoBのビジネスにおいて、商品やサービスを販売する上でリードの獲得は必要不可欠になってきます。
リード獲得には、Web広告やコンテンツマーケティングなどのオンライン施策から、テレアポや展示会のようなオフラインの施策までさまざまです。
そこで今回は、リード獲得の基礎知識やオンライン施策の中でもおすすめのリード獲得メディアや施策について一挙解説します。
リード獲得にこれから注力していきたいのであれば、ぜひ最後までご覧ください。
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リード獲得とは、最終的に顧客となりそうな「見込み客」を見つけ出すことです。
別名「リードジェネレーション（Lead Generation）」とも言われており、最近では多くのBtoBビジネスを行う企業がリード獲得に注力しています。
リードの獲得はBtoBビジネスを行う企業の売上を最大化する上では非常に重要な取り組みです。
近年では、スマートフォンの普及によりSNSやインターネットを利用する人が増えてきました。それに伴い、自社の商品やサービスを露出する機会も多くなってきています。
いくら自社の商品やサービスが良くてもユーザーから認知してもらわなければ購入されることはありません。
最終的には商品やサービスの購入へとつなげるためにも、まずはリードを獲得する必要があるのです。
また、リードを獲得したといっても、リードによって購買意欲に差があります。
そのため、商品やサービスを購入するユーザーを1人でも多く増やすために、リードを獲得した後にリードを育成する「リードナーチャリング」を行います。
オンライン施策として代表的なリード獲得メディアは以下の3種類です。
一つずつ紹介します。
1.2.1 DSP
DSPとは、「Demand-Side-Platform」の略で、広告主側において広告効果を最大化するためのプラットフォームです。
広告のターゲット設定や広告枠の買付などを全て自動で行ってくれます。
DSPは、SSP（Supply Side Platform）と呼ばれる、広告掲載メディアの収益を最大化するプラットフォームと接続されています。DSPはこのSSPを通じて、最適な広告メディアを自動的に選択し、広告を配信します。
＜DSPが生まれた背景＞
DSPが生まれるまでは、Web広告として広告枠を一定期間、一定の単価で買い付け、配信を行う手法が主流でしたが、この手法は煩雑なうえ、ターゲットとは異なるユーザーにも表示されるため、広告表示が無駄になってしまうケースも多々ありました。
そこで、狙ったユーザーだけに複数の広告枠に対して自動で買付して広告を配信するプラットフォームとして「DSP」や「SSP」が開発されました。
DSPにおいて広告が配信されるまでの仕組みは以下の通りになります。
1. 広告枠のあるメディアにユーザーがアクセスすると、SSPにユーザー情報が通知される
2. SSPは接続する複数のDSPにユーザー情報を送って入札要請を行う
3. DSPはユーザー情報を基に広告配信の有無を決める
4. 広告配信する場合には入札単価を決める
5. それぞれのDSPからSSPに入札結果が送られる
6. SSPはDSPの中で最も入札単価の高い広告主に対して広告配信リクエストを送る
7. 選ばれたDSPの広告が配信される
まさにオークションのような仕組みです。
上記のような一連の流れをRTB（Real-Time-Bidding）と呼びます。
DSPとSSPで何度もやりとりしているため、時間がかかっているように思われますが、実際は0.1秒以内で全て処理されています。
DSPのメリット・デメリットは以下の通りです。
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メリット |
デメリット |
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・性別や年齢、趣味など、ユーザー属性を絞ってターゲティングが可能 ・自社の顧客の類似ユーザーにも広告が配信できるため、リード獲得がしやすい ・広告配信の過程が自動で行われるため、広告配信への業務負担が少ない |
・広告配信先が開示されないことがあるため、全く別のジャンルに広告が配信されたり悪質なサイトに広告が掲載されて自社のイメージを低下させる恐れがある ・DSPは種類が豊富にあるため、選ぶのに時間がかかる |
1.2.2 業界専門メディア
業界専門メディアでは、多くのユーザーに対して情報発信ができます。
業界専門メディアを活用してリードを獲得する方法は「ホワイトペーパー」と「アンケート」の2つです。
ホワイトペーパーとは、自社が調査したデータや有益となる情報を資料としてまとめた書類のことを指します。
ホワイトペーパーをダウンロードする際に名前や生年月日などの個人情報を入力する必要があるので、最終的にリードの獲得へとつながります。
一方、アンケートは業界専門メディアの会員に向けてアンケートを送り、リードを獲得する方法です。
記述式アンケートの場合には、手間がかかるため、答えてもらえないというケースも珍しくありません。
そのため、なるべく時間がかからず誰でも簡単に答えられるアンケートにしましょう。
業界専門メディアのメリット・デメリットは以下の通りです。
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メリット |
デメリット |
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・ ターゲット層にあった媒体選定ができるため、質の高いリードが獲得できる ・メディア主体で情報発信が行われるため、信頼性がある |
・掲載単価が運用型広告に比べて高い ・ホワイトペーパーのクオリティによってリード獲得率が大きく変化する |
1.2.3 成果報酬メディア
成果報酬メディアとは、名前の通り成果につながったときだけ報酬を支払うメディアです。
成果報酬メディアのメリット・デメリットは以下の通りになります。
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メリット |
デメリット |
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・成果が発生しない場合には費用がかからないため、無駄な費用が発生しない ・自社でリードを獲得するよりも費用対効果が高い |
・成果を出すために成果報酬メディアもリード獲得に注力するため、リードの質が低くなる可能性がある |
おすすめのリード獲得メディアと実際に行う施策は以下の7つです。
順番に解説します。
「シラレル リード獲得プラス」とは、マイクロアドが提供しているBtoB企業に特化したリード獲得支援サービスで、これまでの導入支援実績は100社以上あります。
シラレルリード獲得プラスの主な特徴は以下の通りです。
シラレル リード獲得プラスを導入してからCVやCVRが大幅に向上した企業がいくつもあります。
広告効果を最適化したいのであれば、最低でも6ヶ月以上はシラレル リード獲得プラスを継続しましょう。
ITトレンドは、株式会社Innovation & Co.が提供している SaaSやIT製品の比較サイトとなっており、法人向けIT製品比較サイトの認知率と利用経験率1位の実績があるメディアです。
ITトレンドの主な特徴は以下の通りです。
BOXIL SaaSとは、スマートキャンプ株式会社が提供しているSaaS比較サイトです。
会員数は15万人を突破しており、800社以上のサービス掲載実績を誇ります。
BOXIL SaaSの主な特徴は以下の通りです。
bizplayとは、株式会社Innovation & Co.が提供している国内最大級のセミナー動画のプラットフォームで、経営者やサラリーマンのスキルアップにつながる動画を配信しています。
bizplayの主な特徴は以下の通りです。
IT mediaでは、記事広告やWebセミナー・リード獲得サービスなど、さまざまなサービスを幅広く提供しています。
IT mediaの主な特徴は以下の通りです。
ferretは200万人以上のマーケターに読まれているWebメディアです。
ferretの主な特徴は以下の通りです。
TECH+は、BtoBマーケティングにおいて全体を最適化するメディアになります。
TECH+の主な特徴は以下の通りです。
・TECH＋内に記事や広告を掲載することで認知拡大やリードの獲得・ナーチャリングまで可能
・オンラインのみならず、オフラインも複合することで会員属性に関係なく、多くのユーザーにアプローチ可能
・ウェビナーの企画や運営までをワンストップで依頼できる
本記事では、リード獲得の基本情報やおすすめのリード獲得メディア・施策などを解説しました。
リード獲得メディアによってそれぞれ特徴が異なります。
そのため、自分たちに合ったリード獲得メディアを選択するのが非常に大事です。 しかし、リード獲得メディアの種類が多いので、どれにしようか迷うことも珍しくありません。
そんなときには、まず最初に導入しやすい弊社マイクロアドが提供しているシラレル リード獲得プラスをご検討いただけますと幸いです。