リードとは見込み顧客のことで、リードの獲得はBtoB企業の売上を伸ばすためには欠かせません。
しかし、リードの獲得はさまざまな手法があるため、どんな手法を選べばいいのか頭を抱えている担当者も多いのではないのでしょうか。
そこで本記事では、リード獲得の目的やリード獲得におすすめなサービスについて紹介します。
リードを獲得したい方やリードを獲得するために最適なサービスが知りたい方はぜひ最後までご覧ください。
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リード獲得とは、見込み顧客を見つけ出すことです。
リードとは、翻訳すると「先頭」、「手がかり」、「きっかけ」などの意味となりますが、Webマーケティングでは、「見込み顧客」という意味で使われます。
リードの定義などは明確に定められていません。
そのため、名刺を交換した場合や自社のセミナーに参加してくれたユーザーに対してもリードと呼ぶ企業もいます。
リードの獲得方法は数多くの種類があり、主にオフラインとオンラインの2つです。
オフラインのリード獲得方法は以下の通りです。
オフラインでのリード獲得方法の中でもテレアポや展示会などは、ユーザーと実際に話して商品やサービスについて紹介できるので、比較的購買意欲の高いリードが獲得できます。
また、テレビCMは、配信することで自然と信頼できる企業であると認識させることが可能です。
ただし、ダイレクトメールやテレアポなどは一度に多くのユーザーへ情報を発信できないため、手間と時間がかかり、効率が良いとは言えません。
一方、オンラインのリード獲得方法は以下の通りです。
Web広告では、配信するユーザーを詳細に設定できるため、正確なターゲティングが可能です。
Web広告の配信中はリアルタイムでデータが反映されるので、PDCAを回すことによって費用対効果に期待できます。
また、コンテンツマーケティングは、コンテンツ閲覧ユーザーにとって有益なコンテンツを配信することにより、見込み顧客のナーチャリングや購入、その後のエンゲージメント向上までを一気通貫で行う手法です。
このように、多くのリードを獲得できるのがオンライン施策のメリットと言えるでしょう。
ただし、リードによって温度感の差が激しいことがあるので、注意が必要です。
オフラインとオンラインでそれぞれ特徴が異なるため、自社の商品やサービスに合ったリード獲得方法を選定しましょう。
リードを獲得する目的は企業の売上を伸ばすことです。
企業が売上を伸ばす方法としては、既存の顧客に商品やサービスを購入してもらうか、新規の顧客に購入してもらうかの、いずれかになります。
BtoBまたはBtoCによって、売上を伸ばす方法は異なります。
もし、新規の顧客に商品やサービスを購入してもらう場合、自社のことを知らない状態でいきなり営業しても購入してもらうことは困難です。
しかし、あらかじめリードを獲得しておくことで、一度商品やサービスの情報に触れたことがあるユーザーのため、商品やサービスの提案がしやすくなります。
その結果、最終的にはリードの獲得から購入につなげることができるのです。
リードを獲得することで、どのようなメリット・デメリットがあるのでしょうか。
それぞれ解説します。
リードを獲得する最大のメリットは、効率よく売上が伸ばせることです。
顧客リストから電話してアポイントが取れれば、実際に訪問して商談を行ったり、アポイントなしで飛び込み営業したりするというのが以前までの営業スタイルでした。これらの営業方法は非常に効率が悪く、費用対効果も良くありません。
近年では、ITの技術が急速に発展したことで、Web広告やウェビナー・コンテンツマーケティングなどの方法を使ってリードが獲得できるようになりました。
リードの獲得方法によっては一度に多くのリードを獲得することができます。
最終的にはリードの中でも特に購買意欲が高いリードに対して商談を行うことで、効率よく商品やサービスの購入につなげることが可能になるのです。
一方、リードを獲得するデメリットはリード管理の難しさにあります。
リードには明確な定義などがないので、少しでも自社の商品やサービスに興味を持ったのであれば、リードにするという企業も少なくありません。
そのため、リードによって購入意向度が高いリードもあれば、商品やサービスに興味があっても購入には至らないリードもあります。
リードによって購入意向度が異なるので、管理が非常に難しいのです。
さらに、リードの獲得方法によってさまざまなリソースを割く必要があります。
例えば、ホワイトペーパーのような資料は、作成するまでに時間がかかります。
チラシや広告などを制作する場合には、制作費もかかるので、あらかじめ予算を確保しておかなければいけません。
また、リードを獲得した後もリードの育成である「リードナーチャリング」やリードを選定する「リードクオリフィケーション」など、様々なリード管理方法があります。
▼リード獲得の方法についてもっと知りたい方は下記のブログで解説しています。
【やさしく解説】BtoB向けリード（見込み客）の獲得方法とは？
リード獲得における重要なポイントは以下の4つです。
一つずつ解説します。
どんな目的や目標を達成するためにリードを獲得するのか、明確に決めましょう。
ほとんどの企業は、今よりもさらに売上を伸ばすことを目的としてリードの獲得を行います。売上を伸ばすといっても明確な目標がなければ、進捗具合が把握できません。
そのため、「前年比の◯％リードを獲得する」、「毎月◯件のリードを獲得する」など、具体的な数値を用いて目標を決めることがリード獲得では重要です。
リードと一言で表しても、様々なユーザー属性があります。そのため、リードを獲得するターゲットを定めましょう。
例えば、BtoBの商品やサービスを提供する場合、決裁権は経営者や社長・役職者などになります。
しかし、ターゲットが従業員となっていた場合、リードを獲得しても売上に繋がりにくくなります。
そのため、自分たちが提供している商品やサービスに合わせてターゲットを決める必要があります。
ターゲットを決める場合にはペルソナを設定しましょう。
ペルソナとは、商品やサービスを販売するにあたって作成する架空のユーザー像のことです。
ペルソナの設定項目は以下の通りです。
さらにターゲットを絞りたいのであれば、上記の項目のほかにも付け加えましょう。
ただし、ペルソナの設定項目が多すぎると、該当するユーザーが極端に減ってしまうのでペルソナの設定項目数には注意が必要です。
リードを獲得するチャネルを選びましょう。
チャネルには、さまざまな媒体やツールがあります。
媒体の例として挙げられるのが、「リスティング広告」や「シラレル リード獲得プラス」などです。
リスティング広告とは、ユーザーが検索したキーワードに合わせて検索結果画面に表示される広告になります。
例えば、健康器具を販売している会社が「健康器具 おすすめ」というキーワード設定をした場合、ユーザーが「健康器具 おすすめ」と検索すると、広告が表示されるという仕組みです。
そのため、「検索連動型広告」とも呼ばれています。
リスティング広告はターゲットを絞って広告が表示できるので、費用対効果に期待できます。
さらにクリックされない限り広告費用は発生しないため、低予算で出稿可能です。
その他、リアルタイムで広告効果が確認できるため、柔軟な対応によって最大限の効果が発揮できます。
ただし、需要の高いキーワードを狙う場合にはクリック単価が高くなりやすいため、注意しましょう。
一方のシラレル リード獲得プラスとは、マイクロアド社が提供しているBtoBに特化した広告サービスで、企業認知からリード獲得を一気通関できるサービスです。詳しい内容については後ほど解説します。
Web広告やコンテンツマーケティングなど、リードを獲得する施策を行った後は施策内容を振り返り、効果に対するボトルネックや課題を分析しましょう。
振り返るポイントとしては2つあります。
1つ目は、チャネルをしっかり分けて分析を行うことです。
トータルでリード獲得数を振り返っても、どこを改善しなければいけないのかが詳細には分かりません。そのため、一つ一つのチャネルを細分化して、詳しく分析することが重要です。
2つ目は、フェーズごとに振り返りましょう。
ほとんどの企業が最終的な目標として掲げているのがリード獲得ではなく、売上の向上です。そのため、リード獲得から実際に商談を行い、受注した数を確認することが重要です。
もし、受注目標数に届いていない場合、リード獲得の段階で購買意向度が低いリードを獲得している可能性があります。
このように、フェーズごとに振り返ることによって、原因究明が明確にできます。
リード獲得におすすめなサービスは、先述した「シラレル リード獲得プラス」です。
「シラレル リード獲得プラス」は、マイクロアド社が提供しているBtoB向けに特化した広告サービスです。
企業IPアドレスデータや名刺データを活用し、サービス認知やリードを獲得するための目的で活用されるBtoB向け広告配信サービスとなっております。詳しいサービスの特徴や事例を紹介します。
シラレル リード獲得プラスを導入することで、自社のWebサイトに訪れたユーザー情報から様々な解析ができるため、ユーザーが在籍している企業情報（従業員の規模や売上高・電話番号など）を把握することが可能です。
また、自社サイトに訪れたユーザーの情報をもとに、機械学習を用いることによって、自社の顧客になり得る見込み度を自動的に0〜100段階でスコアリングし、そのデータを、Web広告を配信する際に活用することが可能です。
※ターゲティング用データは個人情報や機微情報は一切使用しておりません。
「シラレル リード獲得プラス」を導入した企業の事例を4つ紹介します。
情報通信業 A社
情報通信業のA社は、シラレル リード獲得プラスを導入したことでCVRが約2.6倍、CPCは約5.1倍と改善されました。
またMA ツールで計測した結果、導入前と比較し、新規率は80.49%から86.25%に向上しました。
SaaS系 B社
SaaS系のB社は、シラレル リード獲得プラスを導入したことによってCVRが1.42倍、CPAは1.09倍改善しました。
また、長期的にリード獲得が安定するようになりました。
ECカート系 C社
ECカート系のC社は、シラレル リード獲得プラスを導入してから、CVRが2.33倍、CPAが2.39倍に改善されました。
本記事では、リード獲得の目的やリード獲得におすすめなツール・サービスについて紹介しました。
リード獲得は業種や職種に関わらず、どんな企業であっても売上を伸ばすためには欠かせません。
明確な目的や目標・ターゲットを定めつつ、自社に合った効果的な方法でリードを獲得することが重要です。
リード獲得に向けてどのツールやサービスを利用するか迷っているのであれば、今回の記事を参考に、弊社が提供しているシラレル リード獲得プラスの利用を検討してみましょう。