広告を実施する際、目的に応じてターゲットを明確にする事は非常に重要です。
ですが、BtoB広告はBtoC広告と異なるターゲットの考え方が必要になります。
なぜならBtoB広告における訴求商材の検討者・意思決定者は個人ではなく、企業や部門単位となるケースが多いからです。
本ブログではBtoBの特性を理解していただいた上で、BtoB広告を成功させる為に必要なターゲット設定の考え方や設定方法を解説いたします。
▼この記事はこんな方におすすめです。
・BtoB広告の手法にお悩みの方
・BtoB広告の出稿を検討されている方
・現在の広告効果に満足していない方
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まず、BtoBとは “Business to Business” の略称で、企業が企業に対してモノやサービスを提供するビジネスモデルの事を指します。
BtoBモデルの事業を展開している会社は世の中に数多くあり、近年では企業のテクノロジー環境整備に合わせて、企業向けのソフトウェアサービスを提供する会社も増加傾向です。
そして、このBtoBに該当する企業向けのモノやサービスを広告する事が「BtoB広告」となります。
一方、企業が個人消費者に対してモノやサービスを提供するビジネスモデルがBtoC(Business to Customer)となり、その広告が「BtoC広告」となります。
① 広告のターゲット
BtoB商材は、BtoC商材と異なり企業や部門ごとの複数人で検討・意思決定が行われます。
従って、BtoCのように特定の個人を想定したペルソナを作成するだけではターゲット設定は十分とは言えません。
② 広告配信期間
検討・意思決定に複数人が介入する性質上、BtoCよりも検討時間が長くなります。その為、広告接触から最終決済までに時間がかかり、広告効果の良し悪しも短期で判断がつかないケースがあります。
③ 広告が有効な時間帯やデバイス
企業がターゲットの為、土日よりも業務中である平日の広告効果が高くなるケースが多くあります。また、スマートフォンへの広告配信よりも普段業務で利用しているPCの広告効果が高くなる傾向があります。
※マイクロアドが提供するBtoB特化型ターゲティング広告「シラレル」の実績より
① リスティング広告
主に顕在層向けの広告商品で、検索エンジンにおいて検索ワードに連動して表示させる事が可能です。
既に自社サービスの認知もありターゲットからの検索行動が想定されるケースに有効です。
② SNS広告
Facebook・Twitter・InstagramなどのSNS上に表示させる広告のことです。
SNS上での登録情報やコンテンツの閲覧傾向から職業や住んでいる地域、興味関心といったデータを活用した広告配信が可能です。
まだ商品・サービスを認知していない潜在層にもアプローチできます。
③ ディスプレイ広告
WEBサイトに表示させる広告のことです。検索結果から到達したサイトそのものに広告が表示される事が特徴です。
各配信事業者が様々なターゲティング用のデータを保有しており、職業や興味関心以外にもターゲティングの種類が豊富です。まだ商品・サービスを認知していない潜在層にもアプローチができます。
④ タクシーサイネージ広告
タクシーの後部座席に設置されたデジタルサイネージで配信される広告です。
特に都市部のタクシー利用者は比較的裕福な層が多く、富裕層向けの広告や、経営者に訴求するBtoB向けの広告などに適していると言われています。
以上が、BtoB広告の基礎知識となります。
それでは、いよいよBtoB広告におけるターゲット設定の考え方について、ご紹介いたします。
BtoB広告のターゲットはBtoCと異なり、企業や部門単位であるとお伝えしました。
個人を想定したペルソナを作成するのではなく、サービスの導入を検討する複数人の解像度をいかに高めていくかが重要となります。
それにはまず「企業属性」は最低条件として外すことはできません。
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項目 |
条件例 |
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業種 |
情報通信業、建設業、製造業、金融業、教育業、小売業、飲食業、公務、など |
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企業規模 |
売上規模、資本金規模、従業員規模、上場区分、など |
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企業名 |
○○株式会社、▲▲株式会社、など |
また、訴求商材によっては「企業特徴」を基にターゲット設定するケースも考えられます。
下記は一例です。
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条件例 |
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「海外拠点を保有している企業」 |
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「増収増益の企業」 |
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「働き方改革に積極的な企業」 |
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「SDGsに興味関心の高い企業」 |
そしてもう一つ欠かせないのが「部門・職種、職位」です。
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項目 |
条件例 |
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部門・職種 |
営業、マーケティング、情報システム、経営企画、人事、経理、総務、管理部門、など |
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職位 |
社長クラス、役員クラス、部長クラス、課長クラス、など |
BtoB商材のターゲットを設定する際には、「企業属性」「企業特徴」「部門・職種・職位」の
切り口で考える事で、ターゲットの解像度を高めることができます。
まずはターゲットの解像度を高める事から始め、その後にリスティングのキーワード選定やSNS、ディスプレイ広告のターゲティング設定を実行する事を推奨いたします。
「シラレル」では、全国276万⼈が利⽤する無料の名刺管理ツール「Eight」や、企業情報データベース「LBC」「どこどこJP」のデータを活用し、特定の業種、職種、企業を指定できる広告配信メニューを提供しています。
この記事では、BtoB広告の基礎知識とターゲット設定の考え方、パターンを解説いたしました。
複数人いる検討・意思決定者を解像度高くイメージしながら、目的に合わせてターゲティング設計をしていく事がBtoB広告では非常に重要です。
今回解説した内容はほんの一例になります。
マイクロアドでは広告主様ごとの目的に沿ってプランニングさせていただき最適なターゲティング広告の配信をご紹介いたします。是非お気軽にご相談ください。
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